Gutachten

Gutachten zum AFA-System-Unternehmer

- Ein neuer Unternehmertypus in der Finanzbranche -

Gutachterliche Stellungnahme von Prof. Dr. Michael M. Zacharias, Fachhochschule Worms, den 4. Juli 2010

Inhaltsverzeichnis

Aufgabenstellung

Die aktuelle Situation in Deutschland ist geprägt durch ein wachsendes Interesse größerer Bevölkerungsanteile (11%) an einer beruflichen Selbständigkeit und dabei insbesondere auch in der Form einer Nebenbeschäftigung, die im besten Fall die Möglichkeit bieten soll, daraus eine hauptberufliche Selbständigkeit meist in der Form einer Solo-Selbständigkeit zu entwickeln. Dies zeigen unter anderem Studien der Stiftung Zukunftsfragen und der Ludwig-Maximilian-Universität München aus dem Jahre 2010.

Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass auch in der Finanzbranche nach neuen Formen der beruflichen Selbständigkeit gesucht und neue „Unternehmertypen“ für den Einsatz zum Vertrieb von Finanz-und Versicherungsprodukten entwickelt werden. So hat die Firma AFA AG im März 2010 den neu entwickelten Typ des „SysTemUnternehmers“ geschaffen. Aufgabe dieser gutachterlichen Stellungnahme auf Veranlassung der AFA AG ist es zu prüfen, ob es sich hier tatsächlich um eine Neuentwicklung handelt, ob dieser Unternehmertyp nicht bereits in anderen Branchen zu finden ist, ob diese Form des Unternehmers zukunftsweisend und wegweisend ist und ob damit eine tatsächliche Innovation in dieser Branche gelungen ist, die vielleicht auch auf andere Branchen zumindest in Teilbereichen übertragbar ist.

Die folgende gutachterliche Stellungnahme basiert auf nationalen und internationalen Literaturquellen und Marktforschungsuntersuchungen, sowie eigenen Recherchen des Autors in der Praxis und versucht dem wissenschaftlichen Anspruch einer Gesamtanalyse des Themas „Systemunternehmer“ gerecht zu werden. Dazu wird zunächst eine Darstellung der Situation der beruflichen Selbständigkeit in Deutschland gegeben, bevor auf die gegenwärtigen Formen der Selbständigkeit in der Finanzbranche eingegangen wird. Nach einer Beschreibung des von der AFA AG entwickelten Modells eines System-Unternehmers wird das theoretische Anforderungsprofil mit der Realisation bei der AFA AG verglichen, um anschließend weitere Vergleiche mit ähnlichen Typen von Unternehmern z.B. in der Form des Franchise-Nehmers und der Systemgastronomie anzustellen. Besonderer Wert wird abschließend auf die Diskussion der Zukunftschancen des System-Unternehmers gelegt.

Die berufliche Selbständigkeit in Deutschland

Entwicklung in Deutschland

Der Anteil der Selbständigen ist in Deutschland innerhalb der letzen 20 Jahre stetig gewachsen. Seit 1980 ist die Zahl der Selbständigen in Deutschland von 2,31 Mill. (bezogen auf das frühere Bundesgebiet) auf 4,14 Mio. im Jahr 2008 angestiegen. Im gleichen Zeitraum stieg der Anteil der Selbständigen an allen Erwerbstätigen von 8,5% auf 11% an.1 In der folgenden Abbildung wird die Entwicklung der Selbständigkeit in Deutschland geschlechterspezifisch dargestellt.

Anzahl der Selbständigen 1997-2008

Abbildung 1: Entwicklung der Selbständigkeit nach Geschlecht2

Wie aus der Abbildung hervorgeht, war der Männeranteil bereits im Jahre 1991 2,9mal so hoch wie der Frauenanteil. Im weiteren Verlauf ist der Männeranteil auch ein wenig stärker angestiegen als der Frauenanteil. Wie bereits dargestellt, ist der Anstieg der Selbständigkeit vom Jahr 2004 auf das Jahr 2005 insgesamt stärker ausgefallen. Danach folgte eine Phase der Stagnation.

Die Gruppe der Selbständigen beinhaltet Selbständige mit Beschäftigten und Selbständige ohne Beschäftigten- in der Arbeitsmarktforschung „Solo-Selbständige“ genannt. 3 Die Betrachtung der Selbständigkeit im Bezug auf diese Untergruppen zeigt deutlich, dass die allgemeine Zunahme der Selbständigen von 1998-2008 den Solo-Beschäftigten geschuldet ist. Während diese einen Anstieg von 20% an allen Erwerbstätigen verzeichnen konnten, ist der Anteil der Selbständigen mit Beschäftigten zurückgegangen. Diese Entwicklung korrespondiert mit der gleichzeitig stattfindenden Entwicklung zu „kleineren Unternehmensgrößen“. 4

Die folgende Abbildung stellt die Entwicklung der Selbständigenquote bildlich dar.

Abbildung 2: Selbständigenquote5

Der Anstieg der Quote der Solo-Selbständigen steht im Zusammenhang mit der steigenden Erwerbslosenquote, die zwischen den Jahren 2001 und 2004 von 9,3% auf 12,3% anstieg. Die Entwicklung des Anteils der Solo-Selbständigen erfolgt mit einer zeitlichen Verzögerung von einem Jahr. Dementsprechend stagniert die Zahl der Solo-Selbständigen – wie bereits dargestellt – ab dem Jahr 2005, nachdem die Erwerbslosenquote ab dem Jahr 2004 sinkt.6

Auch der in Deutschland stattgefundene Strukturwandel hat Auswirkungen auf die Entwicklung der Selbständigkeit. Demnach könnte z.B der Anstieg des Anteils an Selbständigen auch durch den generellen Anstieg des Anteils von Erwerbstätigen in der Dienstleistungsbranche (Tertiarisierung) erklärt werden. Dies resultiert aus der Tatsache, dass die Dienstleistungsbranche „ein Wirtschaftssektor mit einem überdurchschnittlich hohen Anteil an Selbstständigen“ darstellt. 7

Die folgende Abbildung bildet die Entwicklung der Selbstständigkeit nach Berufen ab.

Abbildung 3: Selbständigkeit nach Berufen8

Neben den abgebildeten Berufen, die eine starke Veränderung im Bezug auf die Zahl der Solo-Selbstständigen erfahren haben, gibt es noch andere Berufe, die traditionell einen hohen Anteil an Solo-Selbstständigen aufweisen. Diese wären:

  • Unternehmensberater /-innen

  • Masseure / Masseurinnen

  • Krankengymnasten / -innen

  • Handelsmakler / -innen

  • Heilpraktiker / -innen

  • Softwareentwickler / -innen9

Ein anderes Kriterium der Unterteilung von Selbständigkeit ist in haupt- und nebenberufliche Tätigkeit: Die folgende Abbildung stellt den Anteil der Selb-ständigkeit aus Nebenerwerbsgründungenen an der gesamten Anzahl der Unter-nehmensgründungen vom 1. -3. Quartal 2009 dar.

Abbildung 4: Unternehmensgründungen (1-3.Quartal 2009)10

Nebenerwerbsgründungen gewinnen im Gewerbemeldegeschehen eine immer größere Bedeutung. Dies sieht man daran, dass ihr Anteil an den Gewerbe-anmeldungen im 1. bis 3. Quartal 2009 bei 30,6 % lag. Mit rund 199.200 liegt die Zahl im Zeitraum vom 1. bis 3. Quartal 2009 um 4,7 % höher als im 1. bis 3. Quartal 2008. Allerdings haben auch die Nebenerwerbsaufgaben im 1. bis 3. Quartal 2009 gegenüber dem Vergleichszeitraum des Vorjahres stark zugenommen (+ 7,1%) und liegen nun bei rund 105.300. 11 Die folgende Abbildung verdeutlicht die genannten Entwicklungen bei Nebenerwerbsgründungen.

Abbildung 5: Nebenerwerbsgründungen und-aufgaben12

Aus dieser Abbildung geht hervor, dass die Zahl der Nebenerwerbsgründungen die Zahl der Nebenerwerbsaufgaben stark übersteigt.

Zusammenfassend lässt sich Folgendes feststellen:

  1. Die Zahl der Selbständigen hat in Deutschland in den letzten 10 Jahren stark zugenommen.

  2. Dieser Anstieg ist in erster Linie der Zunahme der Solo-Selbstständigkeit geschuldet.

  3. Diese Entwicklung wiederum resultiert nicht allein aus der zunehmenden Bedeutung des Dienstleistungsbereiches (Tertiarisierung), sondern aus der damals vorherrschenden konjunkturellen Situation, die zu einer erhöhten Arbeitslosigkeit führte. Daraufhin reagierte der Staat unter anderem mit der Förderung selbstständiger Erwerbstätigkeit.

  4. Die steigende Zahl der Selbständigen führte auch zu einer strukturellen Veränderung der selbstständigen Beschäftigung selbst. Unter anderem war hier ein Trend zu immer kleineren Betriebsgrößen zu verzeichnen, was, wie bereits dargestellt, durch den starken Anstieg der „Solo-Selbstständigkeit“ begründet ist. 13

  5. Die Selbständigkeit aus Nebenerwerbsgründen nimmt stetig zu (2006:164.000 Gewerbeanmeldungen im Nebenerwerb; 2009: 268.000 Gewerbe-anmeldungen im Nebenerwerb14)

Europäischer Vergleich

Die nachfolgende Abbildung zeigt die Selbständigkeitsquote in Deutschland im Vergleich zu anderen EU-Staaten.

Abbildung 6:Internationaler Vergleich der Selbständigkeitsquoten15

Wie aus der Abbildung hervorgeht ist die Selbständigkeitsquote Deutschlands unter den letzten 10 aller aufgeführten EU-Staaten. Der Grund hierfür ist die im euro-päischen Vergleich relativ geringe Quote der Solo-Selbstständigkeit. Generell ist die Solo-Selbstständigkeit in süd- und osteuropäischen Staaten als Beschäftigungsform stärker vertreten als in mittel- und nordeuropäischen Staaten. Anders sieht die Situation bei Selbstständigen mit Beschäftigten aus. Hier befindet sich Deutschland im europäischen Durchschnitt.16

Die gegenwärtigen Formen der Selbständigkeit in der Finanzbranche

Trotz Wirtschaftskrise und damit einhergehendem leichten Rückgang der Selbständigkeit in der Finanzbranche ist doch ein spürbarer Anstieg gegenüber dem Jahr 2000 zu verzeichnen. Im Jahre 2000 waren noch 133.000 Selbständige im Kredit- und Versicherungsgewerbe tätig, während 2008 bereits 146.000 Selbständige in dieser Branche zu verzeichnen waren.17

Am folgenden Beispiel der Deutschen Bank AG wird die Bedeutung der Vertriebs-organisationen dargestellt:

Die Deutsche Bank setzte im Zuge des ersten New Economy Booms auf eine Ausweitung der Vertriebskanäle für das Massenkundengeschäft und gründete 1999 die Deutsche Bank24. Mit unter anderem 1400 Filialen, 250 Finanzzentren und 400 Finanzberatern im Außendienst wollte man ca. 6,8 Mio. Kunden unter Einbeziehung des Internets aus einer Hand bedienen. Drei Jahre später war die Konzeption gescheitert. Das Mengengeschäft wurde wieder in das Stammhaus zurück geholt, um mehr Synergien in der Kundenbetreuung zu nutzen. Weder das Internet, noch Call-Center, noch Direkt-Marketing können die persönlichen Kundenkontakte und die Beratung ersetzen.18

Im Folgenden werden jeweils die grundsätzlichen Vertriebstypen aufgeführt und auf die Besonderheiten in der Finanzbranche eingegangen. Es soll dabei nicht unerwähnt bleiben, dass der Bank-bzw. Sparkassenberaterder in der Regel bei einer Bank fest angestellt ist, in diesem Zusammenhang als Berufsbild nicht dargestellt wird, da es sich nicht um eine Form der unternehmerischen Selbständigkeit handelt.

Der Maklervertrieb

Handelsmakler sind Kaufleute kraft Grundhandelsgewerbe. Sie unterhalten Kontakt zu mehreren potenziellen Interessenten, sowohl auf der Käufer- als auch auf der Verkäufer-Seite. Handelsmakler arbeiten in fremdem Namen und auf fremde Rechnung. Sie sind normalerweise nur mit der fallweisen Vermittlung von Abschlüssen betraut und sind nicht selbst am Warenfluss beteiligt. Für die Anbahnung eines Geschäftsabschlusses erhält der Makler eine Courtage. Diese ist von beiden vermittelten Parteien jeweils zur Hälfte aufzubringen.

Arten des Handelsmaklers:
1. Effektenmakler

2. Schiffsmakler

3. Frachtenmakler

4. Versicherungsmakler

Der Versicherungsmakler arbeitet für verschiedene Versicherungsgesellschaften und wird bei Anfrage eines Kunden dort entsprechende Angebote einholen und diese dem Kunden unterbreiten. Bei Vertragsschluss wird er direkt von der Versicherungs-gesellschaft entlohnt (zumeist in Abhängigkeit von den Beiträgen der Kunden). Die Eigenschaften des Versicherungsmaklers lassen sich wie folgt charakterisieren:

  • Er ist zur Interessenswahrung beider Vertragspartner verpflichtet, dementsprechend haftet er auch gegenüber beiden Partnern für verursachte Schäden

  • ein zum Nachweis geführtes Tagebuch dient als Voraussetzung für die Entlohnung

  • auf Verlangen ist er dazu verpflichtet, Auskunft über seine Geschäftsanbahnungsaktivitäten zu geben

  • er hat die Freiheit, für mehrere Parteien gleichzeitig zu arbeiten

  • er bekommt eine Courtage zur Anbahnung eines Geschäftsabschlusses19

Der Agenturvertrieb

Der Handelsagent stellt eine Mischform aus Handelsvertretern, Kommissionären und Handelsmaklern dar. Er nimmt selbständig Handelsvertretergeschäfte wahr, arbeitet auf fremde Rechnung, fremden Namen und nur nach Auftrag. Somit trägt er kein Risiko und ist auf Grund dessen in straffe Verträge eingebunden. Der Agent kann auch Eigentümer der Ware zum Zweck der Weiterleitung an den Auftraggeber werden. In der Regel betreibt der Agent eine Agentur.

Selbständige Händler können ebenfalls als Agenten arbeiten, wobei ein Teil des Geschäfts dann ein Agenturvertrieb ist. Agenturen sind z.B. bei Reiseunternehmen wie der Lufthansa und bei Mineralölgesellschaften mit den entsprechenden Tankstellen üblich.

Beispiele für Agenturvertriebe in der Finanzbranche sind AWD und MLP. Die Charakteristika eines Agenturvertriebs lassen sich in der Finanzbranche wie folgt beschreiben:

  • Der Agent ist in allen Fragen des Verkaufs der Produkte weisungsgebunden, da der Händler hier als Absatzhelfer und nicht eigenständig agiert.

  • Der Agent hat keinen Einfluss auf die Produktpreise, er bekommt feste Preise vorgegeben.

  • Händler sind in hohem Maße vom Hersteller und dessen Geschäftspolitik abhängig.

  • Als Vertriebsagenten genießen sie einen Gebietsschutz.

  • Er kann auf ein einheitliches Präsentationskonzept zurückgreifen.

  • Er hat volles Rückgaberecht für nicht verkaufte Waren.

  • Eine feste Provision für jedes vermittelte Geschäft ist garantiert. 20

Der Strukturvertrieb

Der Strukturvertrieb (auch Multi-Level-Marketing (MLM) oder Network-Marketing-Vertrieb genannt) ist eine besondere Form des Direktvertriebs. Unter Direktvertrieb versteht man den „…persönlichen Verkauf von Waren und Dienstleistungen an den Verbraucher in der Wohnung oder am Arbeitsplatz, in wohnungsnaher oder wohnungsähnlicher Umgebung. Charakteristisch für den Direktvertrieb ist immer der direkte, persönliche Kontakt zwischen Anbieter und Kunde, der einen beiderseitigen Informationsaustausch ermöglicht und mit einer intensiven Beratung des Kunden verbunden ist.“ (Definition des Bundesverbandes Direktvertrieb, www.bundesverbanddirektvertrieb.de)

Den Unterschied zwischen klassischem Direktvertrieb und Strukturvertrieb anhand der unterschiedlichen Rollen der Vertriebspartner zeigt die folgende Abbildung:

Abbildung 7: Definition des Direktvertriebs21

Der Strukturvertrieb – auch Network-Marketing oder Empfehlungsmarketing genannt, bietet dem Vertriebspartner neben dem klassischen Direktvertrieb im Rahmen der jeweiligen Unternehmensbestimmungen die Möglichkeit, neue Vertriebspartner zu gewinnen und zu betreuen. Für die durch Produktvermittlung oder Verkauf erzielten Leistungen erhalten die Vertriebspartner vom Unternehmen eine Provision. Als Zeichen der Anerkennung für die Betreuung, Ausbildung, Motivation und Führung der Vertriebspartner zahlt das Direktvertriebs-Unternehmen zusätzliche Leistungs-vergütungen. Damit besteht das Vergütungssystem im Strukturvertrieb aus zwei Komponenten: der Provision für den Verkauf/die Vermittlung der Dienstleistung an den Endverbraucher auf der einen Seite und dem Bonus-/Provisionseinkommen aus der Betreuung der neugewonnenen Vertriebspartner auf der anderen Seite. Die Vertriebsorganisation ist damit in mehreren Stufen aufgebaut. Die Vertriebspartner sind selbständige Unternehmer und sind damit nicht weisungsgebunden. Der Strukturvertrieb ist in der Versicherungsbranche üblich, wie die Beispiele OVB, HMI, DVAG und andere zeigen.22

Der Strukturvertrieb ist im Wesentlichen charakterisiert durch:

  • eine große Anzahl von Vertriebspartnern im Verkauf

  • Geringe Fixkosten für den Außendienst aus Unternehmenssicht

  • Nutzung der bestehenden Beziehungsnetze der Verkäufer

  • Rasches Wachstum

  • Hohe Abhängigkeit der Vertriebspartner der unteren Stufen von denen der oberen Stufen

  • Aufstieg allein von Vertriebserfolg abhängig 23

Der Vertriebsmitarbeiter im Versicherungskonzern

Der Vertrieb steht bei Versicherern stärker im Fokus als bei Unternehmen anderer Branchen. Fast alle anderen Produkte, wie Autos, Ziegelsteine, Joghurts usw., müssen, bevor sie verkauft werden, zunächst einmal produziert werden. Erst nach der Produktion setzt der Vertriebsprozess ein. Bei Versicherungsprodukten ist es genau umgekehrt - ohne Vertrieb existiert das Produkt, also das Versicherungsschutzversprechen des Versicherers gegenüber dem Versicherungsnehmer, überhaupt nicht. 24

Die Ausbildung zum/r Versicherungsfachmann/-fachfrau (BWV) ist bereits seit 1991 die etablierte und anerkannte Basisqualifikation für Vertriebsmitarbeiter in der Versicherungsbranche und gilt als umfassendste Personalentwicklungsmaßnahme der Deutschen Versicherungswirtschaft.Sie richtet sich vor alleman berufsfremde Vermittler, die zumeist ihren zweiten beruflichen Werdegang anstreben.

Kernkompetenzen der qualifizierten Vermittlerschaft sind vor allem:

  • Sach- und Fachkompetenz

  • kundenorientierte Beratungsqualität

  • Lernbereitschaft und Anpassungsfähigkeit an neue Rahmenbedingungen

  • Mobilität und Bereitschaft zum eigenverantwortlichen und unternehmerischen Handeln 25

Als ein Beispiel für einen Versicherungskonzern soll im Folgenden die Allianz AG genannt werden. Die Allianz Versicherungsgruppe verfügt mit insgesamt 5.500 Außendienstangestellten, 9.500 hauptberuflichen Vertretern und rund 30.000 Nebenberufsvertretern über eine der umfassendsten Vertriebsorganisationen in Deutschland. 15.000 Kundenbetreuer können mit Hilfe eines Außendienstmitarbeiter- Informationssystems (Amis) über Handy und GPS-Ansteuerung ohne Zeitverzug zum Interessenten dirigiert werden. 26

Ein wichtiger Begriff im Zusammenhang mit Versicherungskonzernen ist der Begriff „Allfinanz“. Allgemein bezeichnet dieser Begriff die Zusammenarbeit und den gemeinsamen Marktauftritt von Kreditinstituten (Banken) und Versicherungsunternehmen. Ziel dabei ist es, den Kunden ein umfassendes und abgestimmtes Produktangebot an Finanzdienstleistungen zu unterbreiten und so die Kundenbindung zu stärken, um nachhaltige und regelmäßige Erträge zu erwirtschaften. Da die Angebotspalette von Banken und Versicherungsunternehmen gleichartige, aber auch sich ergänzende Produkte umfasst, gibt es schon lange vertragliche Kooperationen und kapitalmäßige Verflechtungen zwischen Banken und Versicherungsunternehmen. Seit jedoch vor einigen Jahren dem Bereich der Altersvorsorge ein hohes Wachstumspotenzial prognostiziert wurde und da in anderen europäischen und außereuropäischen Ländern im Vergleich zum deutschen Markt die Bedeutung von Bankassurance und Assurancebanking weiter entwickelt ist, wurde das Bemühen um integrative Geschäftsmodelle intensiviert. Der Trend zu Allfinanz-Instituten wurde zunächst von den Banken forciert, nun aber weiten auch die Versicherungsunternehmen ihre Allfinanz-Aktivitäten aus. Mittlerweile sind Finanzinstitute entstanden, insbesondere durch Übernahmen und Fusionen, bei denen die Bank- und Versicherungsseite nicht mehr eindeutig zu unterscheiden ist (z.B. ING-Internationale Nederlanden Groep, Talanx AG).27

Der Honorarberater

Beim selbständigen Honorarberater ist der Auftraggeber immer der Kunde, dessen Interessen gegenüber den Versicherungsgesellschaften und Finanzinstituten vertreten werden. Er erhält kein Geld von den Versicherungen und Instituten, die er empfiehlt, sondern sein Zeitaufwand und sein Know How werden vom Auftraggeber vergütet. Der Honorarberater spielt in der Finanzbranche nur eine sehr untergeordnete Rolle, da es einerseits nur wenige Kunden gibt, die für eine Beratung Geld bezahlen und auf der anderen Seite die Zugangsbeschränkungen zu dieser Form der Selbständigkeit sehr hoch sind: Ein entsprechendes Studium ist Voraussetzung. Die besondere Form des Versicherungs-Beraters ist darüber hinaus gesetzlich geschützt: Der Beruf des Versicherungsberaters darf nur dann ausgeübt werden, wenn eine Erlaubnis der zuständigen Justizbehörde (Präsident des Amtsgerichts oder Landgerichts) nach Art. 1 § 1 Absatz 1 Satz 2 Ziffer 2 des Rechtsberatungsgesetzes erteilt wurde. In diesem Gesetz und in den dazugehörenden Ausführungs-Verordnungen sind die Regelungen über die Berufs-Zulassung und die spätere Berufsausübung enthalten. Nach der Zulassung steht der Versicherungsberater unter der Aufsicht der Justizbehörde. Dies gewährleistet, dass der Kunde darauf vertrauen kann, dass jeder zugelassene Versicherungsberater allen Anforderungen seines Berufes genügt und eine korrekte und neutrale Beratung durchführt. Das geforderte Niveau der rechtlichen Kenntnisse ist hoch und übersteigt um einiges das, was Versicherungskaufleute oder Versicherungsfachwirte nachweisen müssen.

Vor-und Nachteile und Zukunftschancen der dargestellten Formen

Im Folgenden soll der Versuch unternommen werden, die Vor-und Nachteile der gegenwärtigen Formen der Selbständigkeit in der Finanzbranche systematisch aufzulisten und gegenüberzustellen. Dies soll stichpunktartig erfolgen.

 

Der Maklervertrieb:

Vorteile

Nachteile

  • Top Produkte

  • Top Beratung

  • Unabhängig

  • Positives Image

  • Hohe Qualität

  • Hoher Zeitaufwand (Markt-& Produktanalyse; Vertragsverhandlungen; Verwaltung; Weiterbildung)

  • Geringe Termindichte

  • Geringe Motivation

  • Hohe Kosten / Risiko (bei Krankheit, Demotivation, Umsatzeinbruch, Fehleinschätzungen)

  • Keine großen Wachstumschancen (hinsichtl. Einkommen und Umsatz)

  • Enormes Haftungsrisiko

Abbildung 8: Vor-und Nachteile Maklervertrieb

Der Agenturvertrieb (Beispielsweise MLP und AWD)

Vorteile

Nachteile

  • Starke Verwaltung (EDV; Abrechnung)

  • Produkt Know-How

  • Freie Unternehmer

  • Ausbildung

  • Beratung

  • Medienpräsenz

  • Hauptsächlich Einzelkauf

  • Kosten

  • Zu umfangreiche Produkte

  • Gesellschaftliche Abhängigkeit (keine freie Produktauswahl)

  • Geringe Wachstumschancen für den einzelnen Vertriebspartner

  • Investitionen hauptsächlich für externes Wachstum

  • Geringe Karrierechancen und Verdienstmöglichkeiten

Abbildung 9: Vor-und Nachteile Agenturvertrieb

Der Strukturvertrieb (Beispielsweise OVB und HMI)

Vorteile

Nachteile

  • Starkes Wachstum durch Multiplikation

  • Hohe Motivation

  • Teamgeist

  • Unmaximierte Verdienstmöglichkeiten

  • Karrierechancen

  • Fehlenden Werte, geldorientiert

  • Wenige provisionsorientierte Produkte

  • Hohe Fluktuation von Mitarbeitern

  • Nur Motivation – keine Nachhaltigkeit

Abbildung 10: Vor-und Nachteile Strukturvertrieb

Der Vertriebsmitarbeiter im Großkonzern (Beispielsweise Allianz, Deutsche Bank)

Vorteile

Nachteile

  • Klare Strukturen

  • Ausbildung

  • Größe (Sicherheit, Vertrauen, hoher Bekanntheitsgrad)

  • Starke Verwaltung

  • Hoher Kundenbestand

  • Geringe Freiheiten

  • Nur eigene Produkte

  • Begrenzte Entwicklungsmöglichkeiten

  • Vorgaben von Aufgaben und Umsatz

  • In führenden Positionen Angestellter

  • Unternehmensrendite steht im Vordergrund

Abbildung 11: Vor-und Nachteile Vertriebsmitarbeiter im Großkonzern

Der Honorarberater

Vorteile

Nachteile

  • TopBeratung

  • Unabhängigkeit

  • Hohe Qualität

  • Hohes Image

 

  • Hohe Einstiegshürden

  • Hoher Kostenaufwand für Kunden

  • Sehr kleiner Markt

  • Begrenzte Honorierung

  • Kein passendes Vergütungsmodell von den Gesellschaften

 

Abbildung 12: Vor-und Nachteile des Honorarberaters

Der AFA-System-Unternehmer

Der Begriff SysTemUnternehmer wurde im Februar 2010 von der AFA AG entwickelt und als Wort-/Bildmarke angemeldet. Bevor in diesem Kapitel die grundlegenden Elemente eines System-Unternehmers beschrieben werden, muss zunächst der Kontext dargestellt werden, in dem dieser neue Unternehmertypus gesehen werden muss. Dazu ist es erforderlich, den geläufigsten und ursprünglichen Unternehmerbegriff nach Schumpeter als Grundlage zu verwenden und kurz darzustellen. Denn sollte mit dem System-Unternehmer ein wirklich neuer Unternehmertypus geschaffen worden sein, dann handelt es sich auch hier um einen „Pionier-Unternehmer“, der neue Maßstäbe setzt und die Finanzbranche zukünftig verändern wird. In diesem Zusammenhang ist auch zu untersuchen, ob es bereits heute den System-Unternehmer gibt bzw. welche Hinweise sich zu diesem Begriff in der aktuellen Literatur finden.

Der Schumpetersche Unternehmertyp

Der Schumpetersche Pionier-Unternehmer ist ein Gleichgewichtszerstörer, der Neuerungen, seien es technische oder organisatorische Innovationen, neue Ressourcenkombinationen oder neue Ressourcennutzungen, durchsetzt. Er muss selbst kein Inventor sein. Seine durch die Neuerungen bedingte allerdings nur temporäre Monopolstellung mitsamt ihren Vorsprungsgewinnen wird durch das Auftreten von Imitatoren erodiert. In der Theorie Schumpeters bringen die Imitatoren das ökonomische System wieder in ein (neues) Gleichgewicht.“28

Nach Joseph Schumpeter (1926) ist dieser Unternehmer demnach der „interne „Träger des Veränderungsmechanismus“ kapitalistischen Wirtschaftens.“ 29 Diese Aufgabe erfüllt er, in dem er unter anderem die folgenden Neuerungen in das Unternehmen einführt:

  • „Neuerung der Produktionsprozesse (basierend auf Produktivitäts- und Kostenvorsprüngen)“

  • Organisatorische Neuerungen

  • Erschließen neuer Absatzorte, Neuerungen kommerzieller Kombinationen etc.30

Die folgende Tabelle stellt den Unterschied zwischen dem Schumpeterschen Unternehmertyp und dem von ihm als „Wirt“ bezeichneten „ Nichtpionier-Unternehmer“ dar31:

 

Wirt

Unternehmer

Reaktionsmuster

Adaptiv und antizipierbar

Kreativ und nichtantizierbar

Verhaltensweise

Erfahrungsbasiert habituell

Neuerungsorientiert, spontan

Handlungsmotiv

Hedonistische Kalkulation

Visionäre Vorstellungskraft

Handlungsmodus

Unsicherheit mindernde Routine

Unsicherheit vertiefende Innovation

Handlungsfolgen

Gradueller und kontinuierlicher Wandel

Radikaler und diskontinuierlicher Wandel

Abbildung 13: Schumpeterscher Unternehmer32

Der Begriff System-Unternehmer

Der Begriff „System“ wird gerade in den Wirtschaftswissenschaften in sehr vielen Kombinationen verwendet und hat dementsprechend sehr unterschiedliche Bedeutungen. Die Kombination System-Unternehmer ist in der Literatur als solche nicht vertreten. Aus diesem Grunde werden im Folgenden alle wichtigen Begriffe, die mit dem „System“ zusammenhängen, dargestellt, um letztendlich eine Annäherung an den Begriff „System-Unternehmer“ vornehmen zu können.

Organisation:

Eine harmonisch aufeinander abgestimmte und gewachsene Ordnung von Elementen zu einem Gesamtsystem (Organismus), entsprechend der ursprünglichen Bedeutung des griechischen Wortes „organon“.33

System:

Ein aus mehreren Elementen zusammengesetztes und untereinander in Wechselbeziehung stehendes Ganzes. Systeme sind durch Ordnungsprinzipien (Systematik) gekennzeichnet, die bei der Systemanalyse herausgefunden werden oder zur Erstellung von Systematiken dienen. 34

Systematik:

Eine auf bestimmten Ordnungsprinzipien basierende Einteilung von Begriffen.35

Unternehmen können auf ganz unterschiedliche Arten betrachtet werden. Dabei spricht man oft vom Unternehmen als System und von systemdifferenten sowie systembezogenen Merkmalen eines Unternehmens.

Das Unternehmen als System:

Die Sichtweise des Unternehmens als System sagt aus, dass jedes Unternehmen aus vielen Teilen besteht, welche wie ein Netzwerk von Zahnrädern ineinander greifen. Die Verknüpfungen der einzelnen Teile folgen ganz spezifischen Gesetz-mäßigkeiten und sind nicht einfach zufällig. Daraus ergibt sich ein komplexes System von Abhängigkeiten, welches sich sehr dynamisch in seinem Umfeld bewegt. Nach der Systemtheorie, welche von Hans Ulrich in den 70-er Jahren des letzten Jahrhunderts maßgeblich geprägt wurde, spricht man vom Unternehmen als ein offenes, produktives und soziales System.

  • offen: Ein Unternehmen steht in ständigem Austausch mit seiner Umwelt und ist daher nicht in sich abgeschlossen.

  • produktiv: Die Hauptaufgabe besteht natürlich in der Produktion von Gütern und Dienstleistungen.

  • sozial: Hier geht es darum, dass man sich in keinem Unternehmen dem Faktor Mensch entziehen kann. Es ist von Menschen geschaffen und Menschen arbeiten darin zusammen.36

Systematische, strategische Unternehmensentwicklung:

  • Konzentration des Unternehmers auf die Schaffung und Etablierung von Systemen, die die wichtigsten Aufgaben im Unternehmen – zum Beispiel Marketing, Interessentengewinnung, Führung und Kundengewinnung – möglichst automatisch erledigen.

  • Danach Suche der passenden Mitarbeiter nach einer klar definierten Vorgehensweise, einer Rekrutierungssystematik. Diese sollen die durch das System vorgegebenen Anforderungen und Aufgaben erfüllen.

Damit das in der Praxis funktioniert, werden die Systeme immer so aufgebaut, dass diese von Mitarbeitern mit möglichst geringer Qualifikation ausgeführt werden können. Auf diese Weise spart der Unternehmer Lohnkosten und hat gleichzeitig die Sicherheit, dass die Leistungen auch tatsächlich mit hoher Zuverlässigkeit erbracht werden.

Beispielsweise konnte in der Immobilienbranche gezeigt werden, dass es auch für Aushilfen und Auszubildende möglich ist, den Einkauf von zu vermarktendenImmobilien mit gleicher Zuverlässigkeit und Erfolgsquote durchzuführen, wie von erfahrenen Maklern. Für den Unternehmer bedeutet dies eine große Ersparnis, da Makler üblicherweise prozentual am Einkaufserfolg beteiligt werden, während Aushilfskräfte nur sehr geringe Kosten verursachen. Der größte Widerstand bei der Entwicklung des zugrunde liegenden Systems war dabei nicht die Definition der Aktivitäten und Abläufe, sondern die Überzeugung der meisten Unternehmer, dass es nicht möglich ist, diese Spezialistentätigkeit durch ein System auf „normale“ Mitarbeiter zu übertragen.37


In den wichtigsten Hauptgeschäftsprozessen (Management, Marketing, Führung, Kundengewinnung, Leistungserbringung, Support und Finanzen) sollte es eine Systematik in den Prozessen und Abläufen geben. Wesentlich für das Verständnis der Systematik ist, dass man als Unternehmer bestrebt sein sollte, alle Routineaufgaben möglichst gut zu systematisieren. Dadurch gewinnen Unternehmensleiter die Zeit, die sie für die wirklich wichtigen Aufgaben benötigen, um ihr Unternehmen vorwärts zu bringen. Erfahrungsgemäß benötigt ein unerfahrener Unternehmer etwa ein bis zwei Jahre, bis er alle Steuerungsinstrumente weitgehend implementiert hat. Jeder Chef sollte sich jedoch bewusst machen, dass Unternehmensentwicklung ein kontinuierlicher Prozess ist, der allerdings, richtig betrieben, lediglich etwa vier Stunden Aufwand pro Woche bedeutet. Mit vergleichsweise geringem Aufwand lassen sich so im Unternehmen nicht nur die Prozesse in Ordnung bringen, sondern die Grundvoraussetzung für einen dauerhaften unternehmerischen Erfolg schaffen.38


Systematisches Vertriebsmanagement:

Vertriebsmitarbeiter müssen eine Balance zwischen Intuition und Systematik finden. Systematik bedeutet in diesem Fall:

  • funktionierende Vertriebsanalyse

  • funktionierendes Controlling

  • attraktive Anreizsysteme (diese müssen auch Ergebnisbeitrag, Preisniveau und Umsetzung der strategischen Ziele beinhalten neben dem Kriterium des verkauften Volumens  Vertriebsmitarbeiter sollte ergebnis-und nicht umsatzorientiert sein)39

Zeigt sich bereits im deutschsprachigen Raum, dass der Begriff „System-Unternehmer“ nicht belegt ist, sondern nur die beiden einzelnen Begriffsteile „System“ und „Unternehmer“ in vielfältiger Weise definiert und in Theorie und Praxis Verwendung finden, so wird man auch im englischsprachigen Bereich nicht fündig: Hier wird der Begriff „System-Unternehmer“ ausschließlich auf den Unternehmer im Franchise-System bezogen. Der System-Unternehmer ist hier der „Franchisee“, d.h. der Franchisenehmer. Über ihn gibt es eine Fülle von Literatur und entsprechende Beschreibungen der einzelnen Franchise-Systeme. Dabei ist auch darauf hinzuweisen, dass derartige Systeme, da sie ihren Ursprung in den USA haben, im englischsprachigen Bereich wesentlich dominanter sind als in Deutschland und in Europa. Umso wichtiger ist es deshalb, im Folgenden die Elemente des neuen Begriffs „System-Unternehmer“ in der Finanzbranche zu beschreiben und die Unterschiede sowie die Vor-und Nachteile gegenüber den bisherigen Typen von Unternehmern herauszuarbeiten, um am Ende feststellen zu können, ob hier wirklich etwas Neues entwickelt wurde.

Die grundlegenden Elemente eines System-Unternehmers in der Finanzbranche

Jedes System ist geprägt durch seinen verbindenden Charakter: In ihm werden aus der unüberschaubaren Vielzahl einzelner Elemente einige ausgewählte zu einem System verbunden. Diese ausgewählten Elemente beziehen sich aufeinander und bilden eine Einheit der Aufgaben, der Werte und der Ziele.

Jedes System bildet gegenüber der Umwelt und anderen Systemen eine individuelle Besonderheit und grenzt sich dadurch ab, wird bedeutsam, exklusiv und unverwechselbar.

Jedes System braucht Strukturen, durch welche es organisiert und erhalten wird. Diese zu schaffen ist eine komplexe Herausforderung.

In diesem Gesamtsystem werden die vielfältigen Aufgaben nach den individuellen Fähigkeiten der System-Unternehmer verteilt und wahr genommen, die gemeinsamen Werte sichtbar gelebt und die im Konsens entwickelten Ziele miteinander verwirklicht. Das übergeordnete Unternehmenssystem stellt für die System-Unternehmer Strukturen bereit, mit denen durch Bündelung der Kompetenzen und Fokussierung auf die Kernaufgaben die optimalen Ergebnisse erzielt werden.

Ein System soll den Menschen dienen, es ist zu ihrem Vorteil geschaffen, soll ihre Kreativität und Eigenständigkeit fördern und soll sie nicht einengen. Die im Folgenden aufgeführten 16 Leitsysteme für den System-Unternehmer mit dem jeweiligen Leitsatz sollen den Kunden optimale Beratung und Betreuung garantieren und den System-Unternehmern bestmögliche Voraussetzungen für Gewinnung und Entwicklung neuer System-Unternehmer bieten und somit für den Aufbau eines stabilen eigenen Unternehmens sorgen.

Der erfolgreiche System-Unternehmer setzt auf Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit. Die im Folgenden aufgeführten Systemanforderungen sind die generelle Richtschnur für einen System-Unternehmer in der Finanzbranche. Anhand dieser generellen System-Merkmale kann dann die Umsetzung in der Praxis abgeprüft und festgestellt werden, ob diese Elemente erfolgreich umgesetzt werden, so dass man dafür den Begriff System-Unternehmer tatsächlich verwenden kann. Insgesamt beinhaltet der Begriff vier Hauptsysteme mit jeweils vier Untersystemen, die im Folgenden dargestellt werden.

Grundlagen

Produkt-System

„Nutzung von unabhängigen Sonderkonzepten auf Direktanbieterniveau mit höchsten Service- und Leistungsstandards bei gleichzeitiger marktgerechter Vergütung. Dabei sind rein provisionsorientierte Produkte von vornherein auszuschließen.“

Das Produkt-System ist deshalb von grundlegender Bedeutung, weil über allem das Geschäftsmodell steht: Schlechte oder zu teure Produkte sollten gegen erstklassige und notwendige getauscht, Einsparungen realisiert und Investitionen ermöglicht werden.

Die Elemente des Produktsystems sind im Einzelnen:

Unabhängige Sonderkonzepte, angeboten durch marktführende Gesellschaften, sind eine tragende Säule des Gesamtsystems: Diese Konzepte werden exklusiv vertrieben, am Markt sind kaum bessere, aber viele schlechtere Lösungen zu erhalten. Die Sonderkonzepte werden in Kooperation mit renommierten Gesellschaften entworfen, sind dabei sehr flexibel und können immer wieder dem Kundenbedarf angepasst und verbessert werden. Das steigert die Zufriedenheit der Kunden mit ihren Verträgen und schafft die Grundlage für eine langfristige Zusammenarbeit.

Die Beiträge sind niedrig, sie sollten sich auf Direktanbieterniveau bewegen. Dadurch können für die Kunden echte Einsparungen ohne Qualitätsverluste realisiert werden. Mehr noch: Preiswerte Produkte sollten sogar verbesserte Bedingungen bieten.

Auch für die Gewinnung neuer System-Unternehmer gilt: Beratung zu guten und preiswerten Produkten ist wesentlich erfolgreicher als der Verkauf schlechter und teurer Verträge – somit werden für die System-Unternehmer Beratung und Betreuung mit Erfolg und Karriere verbunden.

Kunden sollten höchste Service- und Leistungsstandards erwarten können. Anbieter und Vermittler orientieren sich an unabhängigen Ratingagenturen; durch diese werden die Standards festgesetzt und die Versicherungsgesellschaften ständig aktuell danach gemessen. Nur Produkte mit Top-Ratings dürfen den Kunden angeboten werden.

Marktgerechte Vergütung: Hier muss das Unmögliche ermöglicht werden: Prämien auf Direktanbieterniveau bedeuten meist geringe oder gar keine Vermittlerprovision – Es handelt sich um reines Servicegeschäft. Bei hoher Beratungsqualität und langfristigem Service durch die System-Unternehmer muss aber auch eine angemessene Provision gezahlt werden. Direktversicherer können durch ihre unzureichende Bezahlung selbst bei hervorragenden Produkten nur geringe Marktanteile erobern. Hier sollte ein gut durchdachtes Produkt-System die Chance zur Verbreitung von Top-Produkten mit angemessener Vergütung bieten. System- Unternehmer nutzen zu Beratung und Betreuung auch verstärkt das Internet – DEN Wachstumsmarkt für den Absatz von Produkten, die jedem Vergleich stand halten und im günstigsten Fall auch online und papierlos abgeschlossen werden können.

Die Produktauswahl ist von zentraler Bedeutung: Rein provisionsorientierte Produkte sind von vornherein auszuschließen. Daher gilt: Keine windigen Provisions- und Produktmodelle, keine undurchschaubaren Steuersparkonzepte oder unflexiblen Fondsbeteiligungen. Es geht um den guten Ruf des Unternehmens-Systems und jedes einzelnen System-Unternehmers, es geht um Glaubwürdigkeit und Nachhaltigkeit.

Beratungs-System

„Überdurchschnittlich kundenorientierte, einfache, unbürokratische und nachvollziehbare Konzeptberatung mit Unterstützung von Spezialisten und ständigen Kundenveranstaltungen, die sich durch mehrmalige, langfristige Prozesse auszeichnet. Der gesamte Beratungsprozess ist grundsätzlich kostenfrei um Einsparungen sowie Vorteile für den Kunden zu realisieren.“

Das Beratungs-System ist deshalb von grundlegender Bedeutung, weil die Kunden ein Recht auf eine kompetente und individuelle Beratung haben. Nur dann kann eine langfristige und nachhaltige Zusammenarbeit zwischen System-Unternehmer und Kunde gelingen.

Die Elemente des Beratungs-Systems sind im Einzelnen:

Kundenorientierte einfache, unbürokratische und nachvollziehbare Konzeptberatung. Der Beratung sollte ein Konzept zugrunde liegen, das in einem Stufenmodell die Kundensituation analysiert, am Markt prüft und darauf aufbauend eine individuelle Beratung anbietet. Sinnvolles sollte beibehalten, Überflüssiges gestrichen und Mittelmäßiges optimiert werden. Der Kunde sollte jeden dieser Schritte verstehen und nachvollziehen und jederzeit die Entscheidung über die weitere Vorgehensweise mit treffen können.

So erfolgt die Beratung in mehrmaligen, langfristigen Prozessen, ganz individuell am Kunden orientiert.

Unterstützung von Spezialisten: Wer den Markt der Finanz- und Versicherungsberatung kennt, weiß: Kein Berater kann alles wissen, in jeder Versicherungssparte sind Detailfragen zu beantworten und vor allem hoch komplexe Bereiche wie Baufinanzierungen, betriebliche Altersvorsorge oder gewerbliches Großkundengeschäft perfekt zu beherrschen. Hier sollte dem Berater ein Wissensnetzwerk durch Spezialisten zur Seite stehen, die für ein besonderes Kundenklientel auch besondere Beratungskompetenz bieten, so dass jeder einzelne System-Unternehmer die notwendige Unterstützung erhält und dadurch auch dieses Geschäft mit absichern kann.

Ständige Kundenveranstaltungen: Neben der individuellen Beratung des Kunden ist zu fordern, dass regelmäßig kostenlose Informationsveranstaltungen für die Kunden angeboten werden. Diese sollten dem Kunden die Möglichkeit bieten, sich fachspezifisch über Versicherungsprodukte oder auch allgemein über den Finanzmarkt kompetent, umfassend und unabhängig zu informieren.

Kostenfrei muss die Beratung in jedem Fall sein. Kosten dürfen lediglich für Versicherungsabschlüsse erhoben werden, über diese wird in den Kundenunterlagen transparent informiert, und nur durch die Abschlüsse erhalten die Berater ihr Geld. Der Beratungsprozess selbst sollte ein kostenloser, gern gebotener und umfassender Service sein, mit dem die Grundlage für eine langfristige Zusammenarbeit gelegt wird.

Die ideale Beratung, wie sie bisher geschildert wurde, muss ein klares Ziel haben: Für den Kunden sollen Einsparungen sowie Vorteile realisiert werden. Das bedeutet: Die Produktpalette muss preisgünstige und hochwertige Versicherungslösungen enthalten, um gleichen oder sogar besseren Versicherungsschutz günstiger anbieten zu können. Überflüssiges kann gestrichen werden, und die frei werdenden Gelder müssen in dringend benötigte Absicherungen, meist zur Altersvorsorge, sinnvoll investiert werden. So erfolgen eine kurzfristige Besserstellung sowie eine langfristige Absicherung in EINEM umfassenden Produktpaket.

Ausbildungs-System

„Kostenfreie, marktführende, dauerhafte Fach und Persönlichkeitsentwicklung mit klar definiertem Fortbildungskonzept IHK und hochschulzertifiziertem Lehrgang. Zwingend notwendig ist die Einbindung bestehender SystemUnternehmer als Trainer in die von ihnen erfolgreich entwickelten gesamten Fortbildungsprozesse.“

Das Ausbildungs-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil allen interessierten Personen entsprechend ihrer Fähigkeiten und Einstellungen die Möglichkeit gegeben werden muss, sich von einem qualifizierten beratenden Unternehmer bis zu einem erfolgreichen klassischen Unternehmer oder zu einem überregional tätigen Groß‐Unternehmer zu entwickeln.

Die Elemente des Ausbildungs-Systems sind im Einzelnen:

Kostenfreie Ausbildung für alle, die sich fachlich und persönlich weiter entwickeln möchten. Entscheidend sind nämlich allein die persönliche Leistungsbereitschaft und –fähigkeit, nicht die finanziellen Eigenmittel. Ausbildung ist eine Investition in die Zukunft der Gesellschaft - hier liegt die gesellschaftliche Aufgabe von großen Unternehmen: Sie müssen Verantwortung für den Bildungsstand dieses Landes übernehmen und vielen jungen Menschen, aber auch „Quereinsteigern“ in den Beruf einen Weg zur erfolgreichen beruflichen Zukunft schaffen.

Marktführende Unternehmen setzen die Standards: Die Ausbildung muss fachlich fundiert und didaktisch und organisatorisch auf hohem Niveau sein. Dabei gewährleisten geschulte Trainer die Vermittlung von Grundlagenwissen, während System-Unternehmer die praktische Umsetzung schulen, Erfahrungsschätze weiter geben und damit Wachstum prägen. Die Arbeitsmittel der Lehrenden sind auf höchstem Niveau und neuestem technischen Stand. Auch die Gesamtorganisation des Ausbildungsganges und die räumlichen Voraussetzungen sind bedeutend: Die Lernenden sollen sich motiviert und konzentriert mit den Inhalten auseinander setzen, alles andere wird für sie vom Ausbildungsinstitut geregelt.

Die Aus- und Weiterbildung muss dauerhaft angelegt sein – die Wissensvermittlung endet nie, sondern baut auf den Grundlagen auf durch Vertiefungen, ständige Aktualisierungen des notwendigen Wissens und Weitergabe von Erfahrungsschätzen. Der Markt verlangt von den Vermittlern Aktualität, denn veraltetes Wissen kann leicht zu Fehlberatungen führen, bei denen dann die Kunden die Leidtragenden sind.

Die fachliche und persönliche Entwicklung sollte durch die Ausbildung gefördert werden. Mit dem Zuwachs an Wissen und dem Erreichen neuer Ausbildungsstufen erweitern die Lernenden ihre fachliche Kompetenz, steigern ihr Selbstvertrauen und übernehmen Verantwortung im Umgang mit anderen System-Unternehmern. So haben sie die Möglichkeit der kontinuierlichen Entwicklung auf dem Weg vom beratenden Unternehmer über den klassischen Unternehmer bis hin zum überregional tätigen Großunternehmer.

Ein klares Fortbildungskonzept durch anerkannte Institutionen wie die IHK schafft Sicherheit: Hier werden klar umschriebene Inhalte vermittelt, die prüfungsrelevant und für den beruflichen Alltag des System-Unternehmers unbedingt erforderlich sind. Was richtig und wichtig ist, wird von staatlich berufenen Fachleuten definiert und bundesweit eingefordert. Hieran sollte sich die Ausbildung orientieren, wenn sie höchsten Qualitätsansprüchen genügen will.

Der exzellenteste Grad der Anerkennung eines Ausbildungskonzeptes ist die Zertifizierung durch renommierte Wirtschafts-Hochschulen. Wenn das Ausbildungssystem von unabhängigen Hochschullehrern und Professoren kritisch geprüft und an ihren eigenen hohen Standards gemessen wurde, bedeutet eine Zertifizierung das „Triple-A“ oder „Fünf-Sterne-Ranking“. Lernende können diesen zertifizierten Ausbildungen vertrauen, sich dort mit ihrer Zeit und Energie für ihre berufliche Entwicklung engagieren und Dritten die Qualifizierung empfehlen.

Ausbilder sollten aus dem unmittelbaren Arbeitsbereich kommen: Wer die Abläufe kennt, die Ausbildung selbst erfolgreich durchlaufen hat und sich danach im Unternehmen stetig weiter entwickelt hat, ist der beste Trainer und ein hervorragendes Vorbild für die Lernenden. Wer selbst ausbildet und gleichzeitig erfolgreich im Unternehmen tätig ist, sollte dann auch Verantwortung für die ständige Verbesserung und Erweiterung des Ausbildungssystems übernehmen.

Qualitäts-System

„Hochwertiges Produkt, Beratungs und Ausbildungssystem mit einheitlichen Informations und Rechercheinstrumenten, wobei die Motivation nur über NettoZahlen erfolgen soll. Zur Sicherstellung des einheitlichen Standards ist die unabhängige Produktqualität vorgegeben.“

Das Qualitäts-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil System-Unternehmer langfristig denken: Sie wollen nachhaltige und vertrauensvolle Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen und gleichzeitig eine stabile und zuverlässige Zusammenarbeit schaffen. Dies wird durch die Qualität der Beratung, der Ausbildung und Produkte entscheidend bestimmt.

Die Elemente des Qualitäts-Systems sind im Einzelnen:

Für ein hochwertiges Qualitäts-System ist unbedingt erforderlich, dass in den Bereichen Produkte, Beratung und Ausbildung einheitliche und klare Qualitätsstandards definiert und aufgebaut werden. Sie müssen messbar und nachvollziehbar sein und möglichst durch neutrale Institutionen wie Ratingagenturen oder Hochschulstudien als herausragend ausgezeichnet sein.

Auch ist ein unternehmensweit einheitliches Informations- und Recherchesystem erforderlich. Alle Unternehmer sollen im vollen Umfang Zugang zu Informationen erhalten und die gewünschten und erforderlichen Recherchen vornehmen können. Aber nicht nur das: Es muss durch innovative EDV-Lösungen nachvollziehbar gesichert sein, dass die wichtigen Informationen wirklich gelesen und ihre Inhalte umgesetzt werden.

Qualitätsgewinn durch Motivationsinstrumente, die sich an Netto-Zahlen orientieren: Qualität zeigt sich auch in der individuellen Kundenberatung, denn es sollte keinesfalls um schnelle Abschlüsse mit provisionsoptimierten Verkaufsmodellen und hohen Belohnungen durch die Firmenleitung gehen, sondern um Kundenzufriedenheit und Bestandserhaltung. Daher müssen Vertriebsunternehmen, die nach einem Qualitäts-System arbeiten, Motivation und Wettbewerbe nach den Nettozahlen gestalten.

Ein einheitlicher Standard, der höchsten Ansprüchen genügt, kann nur durch Unabhängigkeit definiert werden: Die Freiheit, am Markt immer das Beste zu suchen und zu fordern, sollte verbunden werden mit Bindungen an die besten Unternehmen, um dort über Exklusivkonzepte noch einmal die Bedingungen für die Kunden zu verbessern, den Service zu steigern und gleichzeitig die Beiträge durch die hohen Abschlusszahlen zu senken.

Unterstützung

Zeitmanagement-System

„Von erfolgreichen SystemUnternehmern entwickelte Möglichkeit der Nutzung praxisbewährter, EDVgestützter Zeit und ManagementInstrumente. Klare Definition von Karriere und Prozesszeiträumen.“

Das Zeitmanagement-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil Wachstum und damit die Erhöhung der Produktivität sowie die Steigerung der Chance unbegrenzter Multiplikation einheitliche Abläufe voraussetzen.

Die Elemente des Zeitmanagement-Systems sind im Einzelnen:

Ein von erfolgreichen System-Unternehmern entwickeltes, praxis- und erfolgsbewährtes Zeitmanagementsystem sollte eine hohe Akzeptanz bei allen System-Unternehmern schaffen. Mit seiner Umsetzung wird effizientes Handeln gefördert, da es klare, notwendige Abläufe entsprechend der Fähigkeiten sowie Einstellungen des einzelnen System-Unternehmers definiert. Dies ermöglicht höchste Chancen auf Wachstum und Erfolg bei hoher Transparenz der Abläufe für alle Beteiligten. Zudem wird die Kommunikation erleichtert.

Durch die klare Definition der Zeiträume für Beratung und Betreuung einerseits und Gewinnung und Entwicklung andererseits im Zeitmanagement-System wird ein Gleichgewicht zwischen den Bereichen Kundenorientierung und Wachstumsfaktoren garantiert. Eine mit den Anregungen von System-Unternehmern entwickelte, praxisbewährte EDV zeigt deutlich, wie diese Prozesse zu welchem Zeitpunkt durch wen mit welchem Inhalt umgesetzt werden sollten. Auch gegenüber Dritten ist zusätzliche, jederzeitige Transparenz ermöglicht.

Für die Karriereorientierung ist es notwendig, klare Zeiträume zu definieren: damit wird die persönliche Motivation des System-Unternehmers ermöglicht und andere System-Unternehmer erkennen klar, welche Unterstützung sie in diesem Karriereprozess zu leisten haben. Die Karrierezeiträume sind nicht starr, sondern definieren sich immer wieder neu nach persönlicher Einstellung und Befähigung.

Administrations-System

„Kostenfreie Komplettunterstützung bei allen für den SystemUnternehmer relevanten Abläufen wie insbesondere SystemUnternehmerVerwaltung, Abrechnung, Kundenbetreuung, Recht, Material, EDV, Ausbildung und Ausbildungsorganisation. Das AdministrationsSystem zeichnet sich durch pünktliche, flexible, zeitnahe, freundlicharbeitende, flache Hierarchie und eine schlanke Verwaltung aus.“

Das Zeitmanagement-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil die kostenfreie Komplettunterstützung in der Administration den System‐Unternehmern die Konzentration auf Beratung und Betreuung einerseits und auf Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern andererseits ermöglicht und dadurch Wachstum generiert.

Die Elemente des Administrations-Systems sind im Einzelnen:

Eine kostenfreie Komplettunterstützung sollte den Administrationsnutzer von erheblichen finanziellen, zeitlichen und materiellen Aufwendungen entlasten, weil diese ansonsten ein (unternehmerisches) Zeit‐, Organisations‐ und Investitionshemmnis darstellen. Administrative Aufgaben können große zeitliche Ressourcen blockieren, sie können einen Umsatzrückgang von bis zu 25‐50% bewirken, zusätzliche nicht kalkulierbare Kostenanstiege verursachen und gerade bei beratungsorientierten Persönlichkeiten zu hohem Frustationspotential führen.

Verwaltung, Abrechnung, Kundenbetreuung, Recht, Material, EDV, Ausbildung und Ausbildungsorganisation müssen heute schon vor dem Hintergrund strenger gesetzlicher Vorgaben (Datenschutz, VVG etc.) und einem für den Kunden selbstverständlichen hohen Dienstleistungsstandard Qualitätsanforderungen genügen, die ein herkömmlicher Unternehmer nur mit großen Kostenblöcken und extremen Haftungsrisiken leisten kann. Ohne diese zu erbringenden Grundvoraussetzungen ist jedoch heute kein Markteintritt mehr möglich.

Die pünktliche, flexible, zeitnahe, freundlich‐arbeitende und flache Hierarchie gewährleistet eine schnelle Abwicklung auch komplexer Abläufe, während die schlanke Verwaltung verhindert, dass es zu Reibungs‐ und Informationsverlusten in den Prozessabläufen kommt .

EDV-System

„Kostenfreie, von SystemUnternehmern entwickelte, maßgeschneiderte sowie rechtssichere Software, die einfachen, schnellen und direkten Zugriff auf alle für den SystemUnternehmer relevanten Daten ermöglicht. Erforderlich ist eine klare Ausrichtung auf Beratung, Betreuung, Gewinnung und Entwicklung u.a. durch Technikführerschaft in papierlosen Ablaufprozessen.“

Das EDV-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil ein gutentwickeltes EDV‐System jederzeit sämtliche Prozesse der Beratung und Betreuung von Kunden einerseits und der Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern andererseits den Nutzer bei deren Anwendung unterstützt und gleichzeitig die Einhaltung der notwendigen rechtlichen und branchenspezifischen Erfordernisse zur Minimierung von Haftungsrisiken gewährleistet.

Die Elemente des Administrations-Systems sind im Einzelnen:

Die EDV sollte mit papierlosen Abläufen alle Prozesse der Beratung und Betreuung sowie der Gewinnung und Entwicklung unterstützen: dies sorgt für eine verbesserte Kostensituation, führt zur Optimierung von Einkommen, Umsatz und Produktqualität und minimiert auch das Haftungsrisiko in einem immer komplexer werdenden Beratungsumfeld.

Des Weiteren ermöglicht diese Vereinfachung auch branchenfremden Personen den Einstieg zum System-Unternehmer und fördert somit zusätzlich den Gewinnungsprozess. Grundsätzlich sollte die Nutzung der EDV eines Unternehmens allen Anwendern kostenfrei zur Verfügung gestellt werden. Eine ständige Überprüfung der Anwendungsfunktionen an den Bedürfnissen der System-Unternehmer und die Aufnahme ihrer Anregungen sollte selbstverständlich sein.

Es muss der Grundsatz gelten, dass die Anwenderinteressen die EDV-Entwicklung entscheidend beeinflussen. Auch die erforderliche Hard- und Software sollte bedienerfreundlich anwendbar, auf gängigen Systemen aufbauend und dadurch für alle System-Unternehmer leicht nutzbar sein. Papierlose Abläufe zeigen die Aktualität des Systems, verbessern die Akzeptanz, schonen die Umwelt und reduzieren den Verwaltungsaufwand für den System-Unternehmer

Medien-System

„Kostenfreie, zeitnahe und aktuelle Darstellung sämtlicher für den SystemUnternehmer entscheidender Informationen auf allen Medienebenen nach Innen und Außen. Jegliche Maßnahmen müssen neben der Optimierung von Image und Information auf die Gewinnung von SystemUnternehmern und Kunden ausgerichtet sein.“

Das Medien-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil ein kostenfreies Mediensystem notwendig ist für das professionelle Erscheinungsbild des Unternehmens-Systems nach außen sowie für die einheitliche und effektive Kommunikation nach innen und somit die notwendige Konzentration auf die Aufgaben des System‐Unternehmers unterstützt.

Die Elemente des Medien-Systems sind im Einzelnen:

Aufgrund der schnelllebigen medialen Welt müssen sämtliche nutzbaren Medien zeitnah und zentral für den System‐Unternehmer gestaltet und angepasst werden. Damit wird eine optimale Information ermöglicht, um die Beratung und Betreuung der Kunden einerseits sowie die Gewinnung und Entwicklung von System‐ Unternehmern andererseits zu unterstützen und Informationsdefizite auszugleichen.

Zu den zentralen Medienwerkzeugen, die von System‐Unternehmern genutzt werden können, gehören entscheidend alle Präsentationen und Auftritte für Beratung, Betreuung, Gewinnung und Entwicklung. Hierzu zählen

  • PPT-Präsentationen

  • Ausbildungsfilme

  • Printmedien

  • Firmeninterne Zeitschriften

  • umfangreiche Schulungs‐ und Ausbildungsmaterialien

  • breit aufgestelltes Intranet für Kommunikation, Informationsbeschaffung und Datenverwaltung

  • Internetnutzung

  • Social‐Networking

Wachstum

Gewinnungs-System

„Kostenfreier, sich regelmäßig wiederholender Prozess von der Sichtung bis zur Entscheidung von Unternehmertalenten, bei dem mehrere SystemUnternehmer mit ihren jeweiligen Stärken den Entwicklungszeitraum unterstützen. Grundvoraussetzung der Gewinnung sollte die Sichtung ausschließlich branchenfremder Personen sein, die nicht durch Zukauf erfolgen kann.“

Das Gewinnungs-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil durch die Ausrichtung des System‐Unternehmers auf ständiges Wachstum ein erfolgreiches Gewinnungssystem unerlässlich ist.

Die Elemente des Gewinnungs-Systems sind im Einzelnen:

Die Kostenfreiheit (der Gewinnung) erhöht das Interesse und macht den Zugang zum System‐ Unternehmer einer breiten Bevölkerungsschicht zugänglich. Ein sich regelmäßig wiederholender Prozess zur Sichtung ist dabei unerlässlich, da sich Fähigkeiten nicht auf einmal, sondern nur über einen längeren Zeitraum entdecken und fördern lassen. Deswegen ist dieser Prozess regelmäßig zu wiederholen.

Unmittelbar daran schließt der Prozess der Entwicklung an: dabei sind standardisierte, regelmäßig wiederholte Abläufe zur Wissensvermittlung notwendig, damit der Interessent sein Talent erkennen und entwickeln kann und damit die Möglichkeit zur freien Entscheidung für eine Verwirklichung als System‐Unternehmer hat.

Das für den System‐Unternehmer entscheidende Gewinnungskonzept zeichnet sich durch die Einbringung mehrerer System‐Unternehmer mit ihren jeweiligen Stärken und Erfahrungen aus. Dadurch erhöht sich die Erfolgsquote in der Gewinnung und beim Prozess bis zur Entscheidung. So bringen sich alle System‐Unternehmer entsprechend ihren Fähigkeiten und Einstellungen ideal ergänzend in den Gewinnungs‐ und Entwicklungsprozess ein und sorgen somit für ein optimales Aufwand‐Nutzen‐Verhältnis. Deshalb haben auch neue oder unerfahrene System‐Unternehmer eine Chance auf Erfolg, die sie in anderen Unternehmen so nicht hätten. Das wiederum öffnet den Weg zum System‐Unternehmer einer breiten Bevölkerungsschicht und ermöglicht vielen Menschen, sich entsprechend ihrer Fähigkeiten selbst zu verwirklichen.

Dabei gilt es, unter branchenfremden Personen solche zu finden, die aufgrund eines unentdeckten Talents der Branche noch nicht zur Verfügung stehen, entwicklungsbereit sind und für großes Wachstum zur Verfügung stehen. Branchenfremdheit der Talente bedeutet für den System‐ Unternehmer ausreichende Entwicklungszeit, höhere Leistungsbereitschaft, Loyalität, höheres Aufwand‐Nutzen‐Verhältnis, bessere Prägungsmöglichkeit und Reduzierung des Risiko‐Kapitals.

Karriere-System

„Unbegrenzte Karriereentwicklung mit klaren, planbaren, verlässlichen Leistungsprinzipien ohne persönlichen Leistungsdruck. Grundsätzlich ist Provision von Karriere zu trennen und die Entwicklung zum SystemUnternehmer bedarf keiner eigenen finanziellen Mittel.“

Das Karriere-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil ein für System‐Unternehmer angebotenes Karrieresystem hohen Standards genügen muss: Es sind neben der Karrieredefinition Aus-und Weiterbildungsmaßnahmen sowie umfangreiche weitere Vergütungen sowie Zuschüsse für Wachstum und vielfältige zusätzliche Absicherungsregelungen erforderlich.

Die Elemente des Karriere-Systems sind im Einzelnen:

Um eine optimale Leistungsfähigkeit bei jedem System‐Unternehmer zu ermöglichen, muss eine unbeschränkte Karriereentwicklung möglich sein. Dazu ist es zunächst zwingend erforderlich, mit schriftlich fixierten, vertraglich zugesicherten, planbaren und verlässlichen Leistungsprinzipien eine Vertrauensgrundlage zu schaffen: dadurch kann jeder System‐Unternehmer aufgrund seiner persönlichen Fähigkeiten und Einstellungen die eigenen Ziele bestimmen und planen. Die klaren Leistungsprinzipien ermöglichen hohe Transparenz und verhindern dadurch Fluktuation.

 

Generell ist die Provision von der Karriere zu trennen, da Menschen unterschiedliche Leistungs‐ und Entwicklungsphasen durchleben. Somit kann die aktuelle Leistungs‐ und Einstellungsfähigkeit eingeschätzt werden, und dadurch sind die Aufgaben wie auch die notwendige Unterstützung für den System-Unternehmer klar definiert.

Der System‐Unternehmer sollte die Gewähr erhalten, dass der einmal erreichte Provisionssatz nicht reduziert werden kann. Aufgrund dieser Garantie ist der persönliche Leistungsdruck verringert, zumal eigene finanzielle Mittel nicht nötig sind und er über die eigene Karriere selbst entscheidet.

Vergütungs-System

„Leistungsorientierte, unmaximierte Provisionierung, die jährliche Erhöhungsfaktoren beinhaltet und die Bereitstellung überdurchschnittlicher Zuschüsse für Beratung und Betreuung von Kunden und die Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern vorsieht sowie die Möglichkeit zur Erzielung einer sich wiederholenden, laufenden Provision garantiert. Die Provisionsstufe eines SystemUnternehmers ist nicht rückstufbar.“

Das Vergütungs-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil System‐Unternehmer eine verlässliche, planbare und selber zu bestimmende Einkommenssituation mit leistungsabhängigen, attraktiven Steigerungsoptionen als Anreiz persönlichen Wachstums und konstanter unternehmerischer Weiterentwicklung benötigen.

Die Elemente des Vergütungs-Systems sind im Einzelnen:

Da die Wachstums-Komponente im Vordergrund stehen soll, müssen Zuschüsse zu Investitionen und zum Unternehmensaufbau grundsätzlich unabhängig von der aktuellen Vergütung und den Provisionszahlungen erfolgen. Die betriebswirtschaftlich sinnvolle Investitionsquote muss gesichert sein, um Wachstum und Unternehmenssicherung zu gewährleisten.

Ein erfolgreiches und dauerhaft wirksames Vergütungs-System muss auf allen Ebenen der Karriereentwicklung kontinuierliche Anreize zum Engagement und zur Leistungssteigerung schaffen.

Für die langfristige und verlässliche Grundsicherung des System-Unternehmers ist eine laufende Provisionszahlung notwendig. Hierfür ist es Existenz sichernd und somit langfristig motivierend, wenn keine Rückstufung der Provisionsstufe erfolgen kann.

Jährliche Erhöhungsfaktoren, die Einkommenssteigerungen bedeuten, garantieren konstante Motivation und ermöglichen eine dauerhafte Investition und Karriereentwicklung.

Unmaximierte Provisionsregelungen führen zu konstanter und konsequenter Einsatzbereitschaft der System-Unternehmer und fördern das kreative und eigenständige Denken als klassischer erfolgreicher Unternehmer mit dem Ziel des Großunternehmertums.

Motivations-System

„Finanzielle und anderweitig wertschätzende Maßnahmen, um Leistungsbereitschaft des SystemUnternehmers über Veröffentlichung von Leistungen, Auszeichnungen, Aktionen, Partnereinbindung und Events zu honorieren. Die Bekanntmachung von Auszeichnungen hat im größtmöglichen Rahmen und begleitend in den Printmedien zu erfolgen.“

Das Motivations-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil unternehmerisch tätige Persönlichkeiten über die Vergütung hinaus als inspirierende Kraft‐ und Bestätigungsquelle wesentliche, greifbare und für Andere sichtbare Motivationselemente vielfältiger Art für die täglichen Herausforderungen und die Planung ihrer Zukunft benötigen.

Die Elemente des Motivations-Systems sind im Einzelnen:

Absicherung und finanzielle Vorteile ergeben sich aus einem differenziert aufgebauten, verlässlichen und dauerhaft angelegten Vergütungs-System. Arbeit und Leistung werden aber nicht nur für die Erzielung von Einkommen erbracht. Ist die Grundabsicherung gewährleistet, geht es im modernen Arbeitsleben immer mehr um Wertschätzung und Anerkennung. Führende Managementlehren geben der Motivation daher einen hohen Stellenwert.

Durch nachhaltige und variable Motivation und Vertrauen der Führungskräfte in die individuellen Fähigkeiten werden Leistungsbereitschaft unterstützt, Leistungs-potenziale abgerufen und Leistungsgrenzen erprobt und erweitert.

Durch die dadurch entstehende Freude an der eigenen Tätigkeit wird auch das private Umfeld positiv mit der Arbeit verbunden. Akzeptanz der Tätigkeit durch Partner und Familie gewährleistet unbelastete Konzentration auf die unternehmerischen Ziele. Auch werden durch die Ausstrahlung von Zufriedenheit und Stolz auf die eigene Tätigkeit die Prozesse der Kundenberatung und –betreuung sowie der System-Unternehmer-Gewinnung und –entwicklung gefördert, was wiederum stark motivierend wirkt.

Die Leistungsbereitschaft sollte unterstützt werden durch Motivationsinstrumente wie Karrieresysteme, Titel, Wettbewerbs-Platzierungen, neue Herausforderungen, hohe Ziele und Einbindung der erreichten Leistungen in die Medien- und Öffentlichkeitsarbeit des Unternehmens. Leistungen und Auszeichnungen sollten unternehmensintern und nach außen deutlich kommuniziert werden.

Die Erzielung dauerhafter Leistung durch gelungene Motivation geht einher mit einer Entwicklung der Persönlichkeit besonders in den ersten Jahren zum selbstständigen Unternehmer. So wird der Weg bereitet für weitere Entwicklungen bis hin zur gereiften Unternehmerpersönlichkeit mit stabiler Eigenmotivation und Ausstrahlung auf neue System-Unternehmer.

Die Zufriedenheit mit der geleisteten Arbeit wird gefördert. Dies gilt für selbstständige Unternehmer ebenso wie für abhängig Beschäftigte.

Mensch

Bindungs-System

„Das Bindungs-System zeichnet sich durch flache Hierarchien und die Vernetzung unterschiedlicher System-Unternehmer in den wesentlichen Leistungsebenen aus und erfordert persönliches Coaching, Erfahrungsaustausch und Langfristigkeit in der Beziehung. Das menschliche Interesse zwischen System-Unternehmern geht weit über das Geschäftliche hinaus.“

Das Bindungs-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil die Bindung der System‐Unternehmer untereinander und zum Unternehmen langfristige und vertrauensvolle Zusammenarbeit, gegenseitige Weiterentwicklung wie Einbindung und damit die Planung künftiger Wachstums‐ und Entwicklungshorizonte ermöglicht und die zeit- und kostenaufwändige Fluktuation verhindert.

Die Elemente des Bindungs-Systems sind im Einzelnen:

Jedes gut geführte Unternehmen legt Wert auf die Bindung seiner Mitarbeiter oder der einzelnen Unternehmer untereinander sowie zum Gesamtkonzern. Bindung zwischen SystemUnternehmern und das Binden des einzelnen SystemUnternehmers ist eine der wesentlichen Voraussetzungen für die Entwicklung einer langfristigen Zukunftsperspektive.

Auch wenn die Neuentwicklung von System-Unternehmern für erfolgreiche System-Unternehmer kostenfrei ist, so ist doch eine bedeutende zeitliche Investition notwendig, denn der gesamte Prozess von Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern für das Unternehmen benötigt einen langen Zeitraum. Die investierte Zeit steht aber nicht für andere Tätigkeiten mit unmittelbarer Vergütung zur Verfügung, so dass Fluktuation mittelbar dennoch finanzielle Nachteile bewirkt. Daher ist Bindung ein bedeutender Faktor im gelungenen Zeit- und Kostenmanagement, und ein funktionierendes Unternehmens-System zeichnet sich auch durch geringe Fluktuation aus. Dies wird durch ein erfolgserprobtes Bindungssystem gewährleistet.

Bindung wird erzeugt durch offene Kommunikation und durch flache Hierarchien, in denen diese Kommunikation schnell und effektiv von oben nach unten und von unten nach oben erfolgen kann. Ziel ist, dass die verschiedenen Hierarchieebenen kooperieren mit einem gemeinsamen Ziel.

Bindung bedeutet auch, dass von den individuellen System-Unternehmern die Stärken und Schwächen erkannt und offen kommuniziert werden. Dabei sollen die Stärken ausgebaut und gefördert, die Schwächen im Team gestützt werden. Hierdurch wird die Gesamteffizienz erhöht, Bindung trägt somit zum Gesamterfolg des Unternehmens bei.

Erfolgreiche Bindung wird auch den Gewinnungs- und Entwicklungsprozess von System-Unternehmern entscheidend fördern. Dabei steht die Langfristigkeit der Zusammenarbeit im Mittelpunkt. In einer schnellen, wirtschaftlichen Veränderungen ausgesetzten Arbeitswelt wird sich langfristig nur durchsetzen, wer Talente sichten, entwickeln und begeistern, Leistungsträger halten und besondere Persönlichkeiten vom beratenden Unternehmer über den klassischen Unternehmer bis zum überregional tätigen Großunternehmer entwickeln kann. Bei dieser langfristigen Perspektive müssen auch Mechanismen für persönliche Ausfälle z.B. durch schwere monatelange Erkrankungen geschaffen werden

Bindung erfordert dabei den ganzen und persönlichen Einsatz des System‐Unternehmers, wobei die wesentlichen Mechanismen dazu (wie CoachingTermine, Meetings für Erfahrungsaustausch und SmallTalk, gemeinsame Weiterbildungen und Reisen etc.) bereits vorgegeben sind und nur gemeinsam genutzt werden müssen.

Sicherheits-System

„Reduzierung unternehmerischer Risiken bei Unternehmensaufbau, Ausfall und Krankheit, Rechtsstreitigkeiten und Medienauftritt sowie Garantie von Bestandsprovision und Alters / Grundabsicherung durch vertraglich zugesicherte Schutz und Leistungsrechte. Diese Unterstützung ist kostenfrei zur Verfügung zu stellen.“

Das Sicherheits-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil unternehmerische Tätigkeit und Entfaltung eine gesunde und zuverlässige Basis benötigt. Die unternehmerischen Risiken des System-Unternehmers werden durch ein tragfähiges Sicherheits-System stark minimiert, um so die volle Konzentration auf die wesentlichen Aufgaben der Beratung und Betreuung von Kunden und der Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern zu gewährleisten.

Die Elemente des Sicherheits-Systems sind im Einzelnen:

Die Entscheidung für die Selbstständigkeit als System-Unternehmer sollte gefördert werden durch die Reduzierung der unternehmerischen Risiken. Dadurch wird der Zugang zu einer Tätigkeit als System-Unternehmer auch Personen ermöglicht, die sonst diesen Schritt nicht gewagt hätten. Besonders in der Anfangsphase besteht eine große Unsicherheit gegenüber dem neuen Status und den neuen Aufgaben, oft sind aus der vorangegangenen beruflichen Tätigkeit keine Erfahrungswerte vorhanden.

Besonders bei außergewöhnlichen Situationen im Leben des System-Unternehmers sollte ein Sicherheits-System greifen, um ihm und seiner Familie den Fortbestand seines Unternehmens zu sichern. So sollte die Betreuung seiner Kunden auch bei einem Ausfall durch Krankheit gewährleistet sein, aber auch bei weiteren gesundheitlichen Risiken wie Unfall oder Tod muss der Schutz durch ein Sicherheitssystem gegeben sein.

Sicherheit vermitteln auch klare Regelungen für die Unternehmensübergabe und –weiterführung bei Rentenbeginn. Auch wenn der System-Unternehmer als Selbstständiger seine berufliche Tätigkeit so lange wie gewünscht fortsetzen kann, so wird er doch ab einem selbst bestimmten Zeitpunkt sein Unternehmen bei weiteren Bezügen an einen Nachfolger übergeben wollen. Diese Fortführungsoption und die Übergabe sollten dem System-Unternehmer ohne zusätzlichen finanziellen Aufwand zur Verfügung gestellt werden.

Auch bei komplizierten Rechtssituationen muss eine qualifizierte Rechtsberatung und juristische Unterstützung gesichert sein, um drohende Insolvenzen zu vermeiden. Allgemein muss die rechtliche Absicherung der Tätigkeit des System-Unternehmers gegeben sein: hier ist fachliche Qualität, Erfahrungswissen und Bündelung des Know-How durch eine Rechtsabteilung, auf die der System-Unternehmer sich verlassen kann, zwingend erforderlich.

Bei seiner Außenwirkung, vor allem dem Medienauftritt, muss sich der System-Unternehmer auf die rechtliche und organisatorische Unterstützung und Absicherung durch das Unternehmen verlassen können.

Lebensqualitäts-System

„Schaffung eines generationenübergreifenden FamilienUnternehmens mit der Möglichkeit der Übertragbarkeit sowie Öffnung dieses Unternehmens für Freunde zum Erreichen gemeinsamer Ziele. Eine Unternehmertätigkeit mit entscheidender sozialer Bedeutung für unsere Gesellschaft.“

Das Lebensqualitäts-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil nach der Sicherung einer finanziellen Grundlage das Ziel, die Lebensqualität zu verbessern, für Viele oberste Priorität hat. Hierbei können Arbeits- und Privatleben nicht getrennt werden, sondern sollten im Idealfall harmonisch verbunden und zu einem Gesamtsystem von Lebensqualität verschmolzen werden. Der Begriff Lebensqualität wird sehr unterschiedlich definiert, entscheidend ist hier, dass die Möglichkeiten der individuellen Verwirklichung gegeben werden.

Die Elemente des Lebensqualitäts-Systems sind im Einzelnen:

Der Aufbau des eigenen Unternehmens und die Ausformung der unternehmerischen Persönlichkeit sollten nicht auf Kosten des Privatlebens gehen. Die berufliche Entwicklung sollte in das familiäre Umfeld integriert werden können. Persönliche Schwerpunkte im Arbeitsleben sollten umgesetzt werden können, beispielhaft sind hier der Ausbau der sozialen Kontakte, freie Zeiteinteilung oder die Schaffung neuer Arbeitsplätze für Verwandte und Freunde zu nennen.

Unternehmerische Höchstleistungen sind nur möglich, wenn Berufstätigkeit und Privatleben nicht kontrovers, sondern integrativ behandelt werden. Der System-Unternehmer sollte Menschen, die ihm nahe stehen und denen er vertraut, in den Arbeitsprozess einbeziehen und bei Erfolg die Zusammenarbeit ausbauen können.

Untersuchungen belegen, dass Familienunternehmen ein Erfolgsmodell für Stabilität, Wachstum und Sicherheit auch in Krisenzeiten bilden. Denn in einem familiengeführten Unternehmen besteht ein hoher Grad von Identifikation, die Unternehmensführung ist nachhaltig und generationenübergreifend ausgerichtet. Die Unternehmensziele orientieren sich nicht am Tagesgeschäft oder an kurzfristigen Ausrichtungen des Marktes, sondern am langfristigen Nutzen für die Kunden und Mitarbeiter.

Unternehmen mit familiärer Prägung erkennen ihre soziale Bedeutung und nehmen Verantwortung in Wirtschaft und Gesellschaft wahr. Sie sind ein Garant von Stabilität und stetigem Wachstum in unserem Land.

Werte-System

„Klare, durch den SystemUnternehmer gelebte, weiter gegebene Regeln zur Erreichung wirtschaftlicher Ziele unter besonderer Berücksichtigung der Wahrnehmung sozialer Verantwortung gegenüber Kunden und Gesellschaft. Dazu zählen insbesondere Menschlichkeit, Offenheit, Ehrlichkeit, Nachhaltigkeit, Zuverlässigkeit und Unabhängigkeit in einem vorzugsweise inhaber und familiengeführten Unternehmen.“

Das Werte-System ist deswegen von grundlegender Bedeutung, weil Werte erstrebenswerte Ziele sind, die sich eine Gemeinschaft oder Gesellschaft setzt, um das Zusammenleben sinnvoll zu regeln. Sinn entsteht in sozialen Systemen dadurch, dass diese Systeme ihre Komplexität reduzieren und damit verständlich und nachvollziehbar gestalten (nach dem Systemtheoretiker Niklas Luhmann). Nur wer Sinn in seinem Handeln sieht und ihn in Werten nachvollziehbar definiert, ist dauerhaft in den von ihm gewählten Systemen erfolgreich und zufrieden tätig.

Die Elemente des Werte-Systems sind im Einzelnen:

Unternehmen definieren ihre Werte und kommunizieren diese intern und extern. Wer sich als Kunde oder System-Unternehmer mit ihnen in Übereinstimmung verhalten kann, gewinnt in seinen Beziehungen Verlässlichkeit und Planungssicherheit.

Gerade in der Finanzbranche, in der es um abstrakte Werte wie Versicherungen und um Existenz sichernde Fragen des Vermögensaufbaus und der Geldanlage geht, sind gemeinsame Werte der System-Unternehmer und der Kunden die Grundvoraussetzung für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Ein Finanzunternehmen sollte wie jeder andere Konzern auch seine Werte klar definieren und für Andere nachvollziehbar kommunizieren. System-Unternehmer sollten sich an Werten orientieren, die folgende Komponenten beinhalten:

  1. Der Fokus liegt auf den Interessen und der Zufriedenheit der Kunden.

  2. Wichtig ist der Aufbau einer beruflichen Perspektive ohne finanzielle Risiken für alle Interessierten.

  3. Selbstverständlich ist die kostenlose Aufklärung über den Finanzmarkt, seinen Chancen und Risiken, für Jedermann.

Die Finanzmarktkrisen der letzten Jahre zeigen, dass profitorientierte Unternehmen oder sogar staatliche Institutionen ihre gesellschaftliche Verantwortung nach langfristiger und nachhaltiger unternehmerischer Tätigkeit vernachlässigen. Das Erzielen kurzfristiger Renditen hat Werte wie Zuverlässigkeit, soziale Orientierung oder Ehrlichkeit verdrängt und somit grundlegend Vertrauen der Kunden und Anleger zerstört. Dieses kann nur langsam und mit einem allgemein anerkannten Wertesystem wieder aufgebaut werden.

Unternehmen gerade in der Finanzbranche müssen ihre Werte klar definieren, sie kommunizieren, sie nachvollziehbar umsetzen und somit langfristig Vertrauen bei Kunden und System-Unternehmern schaffen. Die Unternehmen müssen sich ihrer sozialen Verantwortung bewusst sein und diese offensiv und zum Wohl der Gesellschaft wahr nehmen.

Der AFA-System-Unternehmer: Eine neue Form der beruflichen Selbständigkeit in der Finanzbranche

Nachdem bereits festgestellt wurde, dass der Begriff „System-Unternehmer“ bisher weder in der deutschsprachigen noch englischsprachigen betriebswirtschaftlichen Literatur zu finden ist, geht es im Folgenden darum, die in Kapitel 3 dargestellten allgemeinen Anforderungen an einen System-Unternehmer in der Finanzbranche einerseits mit der konkreten Realisierung bei der AFA AG zu vergleichen und andererseits mit dem System-Unternehmer im Franchise-System zu vergleichen. Weiterhin sollen die Zukunftschancen dieses neuen Unternehmertyps evaluiert werden.

Vergleich des Anforderungsprofils an einen Systemunternehmer mit der Realisation bei der AFA AG

Im Folgenden wird der System-Unternehmer der AFA AG an Hand der bereits dargestellten Systemanforderungen an einen System-Unternehmer abgeprüft. Dies dient der Feststellung, ob die genannten Elemente auch erfolgreich in die Praxis (hier: der AFA AG) umgesetzt wurden, so dass man dafür den Begriff System-Unternehmer tatsächlich verwenden kann.

4 Hauptsysteme mit

4 Untersystemen

Umsetzung durch die AFA AG

 

Grundlagen

Produkt-System

 

  • Unabhängige Sonderkonzepte

 

  • Direktanbieterniveau

 

  • Höchste Service- und Leistungsstandards

 

  • Marktgerechte Vergütung

 

  • Keine rein provisionsorientierte Produktauswahl

 

 

  • Erfüllt, z.B durch die Risikoversicherung der PrismaLife oder die AFA-SKYDIREKT – Tarife der Barmenia-Sachversicherung (Top-Leistungsumfang, niedrige Prämien)

  • Erfüllt durch die Risikoversicherung ‘AFA Direkt‘ der PrismaLife: Ein am Markt einmaliges Konzept der Prämienkalkulation sichert niedrige, individuell angepasste Beiträge, wie sie sonst nur bei Direktversicherungen im Internet zu finden sind

  • AFA-System- Unternehmer erhalten von AFA selbst die angemessene Vergütung für ihre Beratungsleistung. Beispiel: Die ‘AFA Direkt‘ der PrismaLife wird ohne Abschlusskosten, also auch ohne Provisionszahlungen, kalkuliert. Dennoch erhalten Verkäufer für den Abschluss 25 EUR Abschlussprovision sowie 5 EH für das MKS

  • Das Produktangebot wird auf Zuverlässigkeit, langfristige Rendite und Beständigkeit überprüft. So werden von der AFA AG auch keine klassischen Kapital- Lebensversicherungen, Schiffsfonds, geschlossene Immobilienfonds, Steuersparmodelle etc. angeboten

 

Beratungs-System

 

  • Kundenorientierte Konzeptberatung

  • Unterstützung von Spezialisten

  • Ständige Kunden-veranstaltungen

  • Kostenfreie Beratung

 

 

 

  • Beratung nach Stufenmodell, an dem der Kunde immer aktiv beteiligt ist.

  • Beratung erfolgt in mehrmaligen, langfristigen Prozessen. Parallel dazu kann der Kunde zur Vertiefung an den Aufbauseminaren teilnehmen, die in den Beratungsprozess eingebunden sind.

  • AFA bildet umfassend und ständig Experten aus für die Bereiche Betriebliche Altersversorgung, Baufinanzierung, Private Krankenversicherung und gewerbliches Geschäft. Die Experten begleiten dann unterstützend bei speziellen Fachthemen den Beratungsprozess.

  • Angebot ständiger Kundenveranstaltungen zur Information und Weiterbildung

  • Die AFA-Beratung ist kostenfrei.

Ausbildung-System

 

  • Kostenfreie Ausbildung

  • Standardsetzung durch marktführende Unternehmen

  • Förderung der persönlichen und fachlichen Entwicklung

  • Anerkennung des Ausbildungskonzepts durch unabhängige Institutionen

  • Ausbilder aus dem Arbeitsbereich

 

Qualitäts-System

  • Einheitliche und klare Qualitätsstandards

  • Unternehmensweites Informations- und Recherchesystem

  • Motivationsinstrumente nach den Nettozahlen

  • Unabhängigkeit

 

 

 

 

  • Zur Verfügungstellung von hoch qualifizierten Ausbildungsplätzen in ausreichender Form. Für die neuen AFA-Vertriebspartner bedeutet dies: Sie können unternehmerisch tätig werden ohne eigene Kosten, ihnen steht die Tür zu unbegrenztem Wachstum offen ohne eigene Investition, denn AFA investiert durch die kostenlose Ausbildung in das Wachstum der System-Unternehmer.

  • Das Konzept ist erprobt und durchdacht, die Inhalte an die geforderten Standards angepasst.

  • Durch die Ausbildungen werden alle nötigen fachlichen und menschlichen Qualitäten weitergegeben. Das Tempo der Entwicklung innerhalb der AFA AG ist individuell bestimmbar.

  • Definition der Inhalte der Ausbildungen und der Ausbildungslehrgänge zum Versicherungsfachmann/zur Versicherungsfachfrau an den Vorgaben der IHK.

  • In Zusammenarbeit mit führenden Wirtschafts-Fachhochschulen in Deutschland hat die AFA AG ihr eigenes Ausbildungs-System entwickelt, das nicht nur wegen der Kostenfreiheit, sondern auch wegen der inhaltlichen Gestaltung hohe Beachtung erfährt.

 

 

  • Sicherung der Qualität in den grundlegenden Systemen der Produkte, Beratung und Ausbildung nach den vordefinierten Leitsätzen

  • Die AFA hat neue Recherche-Instrumente durch ausgebildetes und hoch qualifiziertes Fachpersonal im konzerneigenen Service-Center geschaffen, um den Vertrieb zu entlasten. System-Unternehmer können dabei jederzeit in den Rechercheprozess einbezogen werden.

  • Zusatzverdienste und Auszeichnungen in Form von Zahlungen, Sachwerten, Veranstaltungen, Coachings oder Entfaltung im Management-Karriere-System werden nur erreicht, wenn die Nettozahlen und damit das langfristige Geschäft den Qualitätsstandards von AFA-System-Unternehmern entsprechen.

  • Das AFA-Unternehmens-System hat einheitliche Standards definiert, nach denen auf Grundlage der Unabhängigkeit die besten Konzepte entwickelt werden. AFA steht der gesamte Markt zur Verfügung, aber sehr vieles entspricht nicht den AFA-Qualitätskriterien. AFA sieht ihre Exklusivität in der freien Auswahl nach den besten Produkten, aber dann auch in der Marktdominanz durch großes Geschäftsvolumen.

 

Unterstützung

Zeitmanagement-System

 

  • Klare Definition der Zeiträume für Beratung, Betreuung,

Kundengewinnung und –Entwicklung

 

 

 

Seit 17 Jahren ständig weiter entwickeltes, praxis- und erfolgsbewährtes Zeitmanagement-System. Dieses wird von AFA-System-Unternehmern kontinuierlich überprüft und optimiert und basiert auf 3 wesentlichen Bereichen:

die AFA-Jahresplanung und den AFA-Zeitstrahl (als Monatsplanung) für die optimale zeitliche Ablaufplanung, die sich um die 14-Tage-Planung ergänzt.

Das Management-Karriere-System (MKS) verdeutlicht das aktuelle Leistungsspektrum eines System- Unternehmers

Administrations-System

 

  • Kostenfreie Komplettunterstützung

  • Schnelle Abwicklung der Abläufe

 

 

Das Unternehmenssystem AFA stellt für sämtliche administrativen Vorgänge die notwendige Dienstleistung kostenfrei im eigenen Konzern zur Verfügung.

Die von AFA entwickelten Administrativ-Dienstleister für System-Unternehmer sind z.B.:

Office-Company: Abrechnung (pünktlich u. papierlos seit 17 Jahren), Mahnwesen, Vertragsverwaltung DE / System-Unternehmer

SIS: Kundenbetreuung (Hotline: 0355-2894-333), EDV-Unterstützung, Entwicklung / Einrichtung / Schulung / Betreuung Administrations‐Software

EDV-System

 

  • Kostenfreie Verfügbarkeit

  • Unterstützung aller Prozesse der Beratung, Betreuung, Gewinnung, Entwicklung

  • Ständige Überprüfung der Anwendungsfunktionen an den Bedürfnissen der System-Unternehmer

 

 

 

Im Mittelpunkt stehen hier Anwendungen, welche Beratung und Betreuung von Kunden einerseits und die Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern andererseits elektronisch unterstützen und fördern. Durch klar vorgegebene Abläufe wird Rechtssicherheit für den System-Unternehmer geschaffen, um die zahlreichen und qualitativ gestiegenen gesetzlichen Rahmenbedingungen wie Vorgaben zu erfüllen.

 

Die ständige Weiterentwicklung und Aktualisierung der EDV wird mit Hilfe desTechnik-Arbeitskreises gewährleistet.

 

Die EDV ist klar ausgerichtet auf Beratung und Betreuung von Kunden einerseits und der Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern andererseits und bietet hier komplexe Funktionen und Unterstützungsmodule.

 

AFA hat durch die Anbindung an SkyDirekt bereits jetzt die Möglichkeit, in komplett papierlosen Prozessen rechtssicher Neuabschlüsse zu ermöglichen und damit eine entscheidende Marktführerschaft zu gewinnen..

 

Medien-System

 

  • Verfügbarkeit von zentralen Medienwerkzeugen (Präsentationen und Auftritte für Beratung, Betreuung, Gewinnung, Entwicklung)

 

 

 

 

 

Das Unternehmen-System AFA AG stellt den System-Unternehmern kostenfrei Dokumente für persönliche Information sowie Schulung in den entscheidenden Medien speicher‐, druck‐ und downloadfähig sowie anwenderfreundlich zur Verfügung. Die Medien sind thematisch breit aufgestellt und werden ständig zeitnah aktualisiert.

 

Der jederzeit verfügbare und sichere interne Informationsfluss wird für den System‐Unternehmer mit dem eigenen E‐Mail‐Account garantiert.

 

 

Wachstum

Gewinnungs-System

 

  • Kostenfreier, sich regelmäßig wiederholender Prozess von der Sichtung bis zur Entscheidung

  • Im Entwicklungszeitraum Unterstützung durch System-Unternehmer

  • Grundvoraussetzung der Gewinnung: Sichtung ausschließlich branchenfremder Personen

 

 

 

Der gesamte Gewinnungsprozess bei AFA zeichnet sich durch Kostenfreiheit aus. Der regelmäßige, sich innerhalb definierter Zeiträume wiederholende, von erfolgreichen System‐Unternehmern entwickelte, praxisbewährte und von AFA empfohlene Zeitstrahl beinhaltet alle Aktivitäten, Inhalte und Personen für einen erfolgreichen Gewinnungsprozess. Neben der erfolgreichen Umsetzung des Zeitstrahls zeichnet sich das Gewinnungs-System der AFA AG durch die enge Zusammenarbeit der System-Unternehmer aus: So führen ausschließlich Teamleiter sowie die von Vertriebsmanagern und Regionaldirektoren ausgewählten leistungsstärksten Top-Verkäufer die Interessenten-Gespräche, und Firmenpräsentationen werden durch System-Unternehmer ab der Karrierestufe eines Agenturleiters durchgeführt.

 

 

Karriere-System

 

  • Unbegrenzte Karriereentwicklung

  • klare, planbare, verlässliche Leistungsprinzipien

  • Grundsätzlich Provision von Karriere zu trennen

  • Entwicklung zum System-Unternehmer bedarf keiner eigenen finanziellen Mittel

 

 

 

Das vertragliche fixierte Management‐Karriere‐System (MKS) bestimmt vorab festgelegte und individuell ableitbare Zeiträume, Anforderungen und Aufgaben für den System‐Unternehmer. Das MKS enthält jedoch nicht das Provisions‐Karriere‐System (PKS) und ist strikt von diesem getrennt.

 

Weiterhin regelt das MKS, welche Trainings‐ und Bildungsmaßnahmen für die stetige Aus‐ und Weiterbildung des System‐Unternehmers zur Verfügung stehen. Darüber hinaus gehende Absicherungsgrundlagen für die leistungsstärksten System‐Unternehmer werden bei AFA umfangreich schriftlich fixiert und garantiert, zum Beispiel im Vertrag für Leitende Führungskräfte. Für sämtliche Datenerfasser, die sich zum System‐Unternehmer entwickeln lassen, werden kostenfrei alle für die erforderliche Aus‐ und Weiterbildung nötigen Mittel (Schulungsmaterialien, Kurse, Lehrkräfte, etc.) zur Verfügung gestellt. Somit entstehen keine eigenen finanziellen Aufwendungen.

 

Bei AFA wird dieses sogar weiter geführt für alle Konzeptverkäufer und Top-Verkäufer: selbst System-Unternehmer wie Teamleiter oder Direktoren erhalten größtenteils Zuschüsse für zum Wachstum notwendige Investitionen wie Agentur‐/Start‐, Technik‐ und WB‐Gelder.

Vergütungs-System

 

  • Schaffung von kontinuierlichen Anreizen zum Engagement und zur Leistungssteigerung

  • Leistungsorientierte, unmaximierte Provisionierung mit jährlichen Erhöhungsfaktoren

  • Bereitstellung überdurchschnittlicher Zuschüsse für Beratung, Betreuung von Kunden und die Gewinnung und Entwicklung von System-Unternehmern

  • Möglichkeit zur Erzielung einer sich wiederholenden, laufenden Provision

  • Keine Rückstufung der Provisionsstufe eines System-Unternehmers

 

 

 

 

Das Unternehmens-System der AFA AG bietet eine Vielfalt von Vergütungs-Modellen:

  • Im Provisions-Karriere-System als Hauptbestandteil des Vergütungssystems ist die nicht nach unten veränderbare Provisionsstufe festgelegt. Sie beinhaltet neben der Beratungsprovision eine Leistungsprovision, eine Bestandspflegeprovision sowie eine Dynamik-Provision. Die Provisionszahlungen sind bei entsprechender Leistungssteigerung über Jahrzehnte kontinuierlich und unmaximiert steigerbar.

  • Das Management-Karriere-System sichert weitere Einnahmen für Wachstum und langfristige Absicherungen. Auch hier sind über Jahrzehnte jährliche Steigerungen der Einnahmen möglich.

  • Sonderregelungen sichern dauerhaft die Existenz: So gewährleistet das System-Unternehmen AFA schon allen Beratern eine Bestandspflegeprovision für die gesamte Zeit ihrer Zugehörigkeit und aktiven Beratungs- und Betreuungstätigkeit im Unternehmen. Voraussetzung: Sie haben dreimal über das Management-Karriere-System die Karrierestufe des Top-Verkäufers erreicht.

  • Agenturgelder dienen als Zuschüsse dem Unternehmensaufbau der System-Unternehmer.

  • Eine Vielzahl von Sachleistungen bieten zusätzliche Anreize und stärken die Bindung an das Unternehmen sowie den Kontakt der System-Unternehmer untereinander auf allen Karriereebenen (AFA-Reise, Gremienreisen, aber auch materielle Vergütungen wie Luxusuhren oder Boni für Wettbewerbs-Platzierungen).

  • Strukturgelder: Innerhalb der Strukturen werden Gelder an System-Unternehmer für interne Wettbewerbe, erreichte Ziele oder außergewöhnliches Engagement vergeben.

  • Expertenvergütungen sichern die hohe Beratungsqualität des Unternehmens.

  • Um den Gewinnungsprozess von Datenerfassern zu fördern, erleichtern Sonderregelungen die ersten Schritte in die Selbstständigkeit: AFA zahlt Sondervergütungen, die beim Teamaufbau für eine begrenzte Zeit sogar zu Provisionssteigerungen führen.

 

In all diesen Vergütungssystemen sind die Grundsätze der dauerhaften Förderung, der kontinuierlichen Motivation und der Option auf unmaximierte Vergütungen verwirklicht

Motivations-System

 

  • Finanzielle und anderweitig wertschätzende Maßnahmen zur Honorierung der Leistungsbereitschaft

  • Instrumente: Veröffentlichung von Leistungen, Auszeichnungen, Aktionen, Partnereinbindung und Events

  • Bekanntmachung von Auszeichnungen im größtmöglichen Rahmen und begleitend in den Printmedien

 

 

 

Das Unternehmens-System der AFA AG zeichnet sich aus durch eine Unternehmensphilosophie der Wertschätzung und Anerkennung. Einige Beispiele für die Motivationsinstrumente der AFA AG:

  • Auszeichnung außergewöhnlicher Leistungen bei überregionalen Großveranstaltungen wie AFA-Kongressen und Quartalsmeetings

  • Rangabzeichen wie die AFA-Nadel als sichtbares

Zeugnis hoher Leistungsbereischaft

  • Wettbewerbs-Ranglisten, die regelmäßig

veröffentlicht werden

 

Ein wichtiges Instrument der Motivation im Unternehmens-System AFA ist die monatlich erscheinende AFA-News.

Auch im Internetauftritt der AFA AG werden Persönlichkeiten hervorgehoben und mit ihren Leistungen dargestellt.

 

 

 

Mensch

Bindungs-System

 

  • Flache Hierarchien

  • Vernetzung unterschiedlicher System-Unternehmer in den wesentlichen Leistungsebenen

  • Persönliches Coaching, Erfahrungsaustausch und Langfristigkeit in der Beziehung

  • Bindung zwischen System-Unternehmern und das Binden des einzelnen System-Unternehmers verstärken „Bindungseffekt“

 

 

 

Bindung der AFA-System-Unternehmer erfolgt in vielen Bereichen. So werden System-Unternehmer aller Karriereebenen auf Reisen und zu Events eingeladen, wo ein intensiver Erfahrungsaustausch und der Aufbau persönlicher Beziehungen über diese Hierarchien hinweg auf Augenhöhe erfolgen können. Hierarchien werden flach gehalten.

Persönliches Coaching fördert die individuellen Stärken, unterstützt den Unternehmensaufbau und hilft, Probleme wertschätzend gemeinsam zu lösen.

 

Auf gemeinsamen Weiterbildungsveranstaltungen werden die persönlichen Beziehungen in der fachlichen Zusammenarbeit und beim abendlichen Small-Talk ausgebaut. Hierfür schafft die AFA die organisatorischen Voraussetzungen, der Bindungsaufbau ist gewollt und wird intensiv gefördert.

 

Durch ihre Vorbildfunktion binden erfolgreiche System-Unternehmer neue Unternehmer und bestärken sie in ihrem Weg. Besondere Lebenswege, die motivierend wirken oder Mut machen sollen, werden in der monatlich erscheinenden AFA-News vorgestellt.

 

Sicherheits-System

 

  • Reduzierung der unternehmerischen Risiken bei Unternehmensaufbau, Ausfall und Krankheit, Rechtsstreitigkeiten und Medienauftritt

  • Garantie von Bestandsprovision und Alters- /Grundabsicherung durch vertraglich zugesicherte Schutz- und Leistungsrechte

  • Kostenfreie Verfügbarkeit der Unterstützung

 

 

 

Dem System-Unternehmer werden von der AFA AG komplette Systeme kostenfrei zur umfassenden Nutzung zur Verfügung gestellt:

  • Produkt-System

  • Beratungs-System

  • Ausbildungs-System

  • Qualitäts-System

  • Zeitmanagement-System

  • Administrations-System

  • EDV-System

  • Medien-System

 

Langfristige finanzielle Sicherheit ist durch die laufende Bestandspflegeprovision im Provisions-Karriere-System gesichert.

 

Finanzielle Absicherung bei Krankheit, Unfall, Tod und bei der Unternehmensübergabe beim Rentenbeginn ist im Management-Karriere-System durch Zertifikate zur Alterssicherung und die Leistungen des Zusatzvertrages für Leitende Führungskräfte eindeutig festgehalten.

 

Die Nutzung der Komponenten des Sicherheits-Systems sind für AFA-System-Unternehmer in allen Bereichen kostenfrei.

 

Rechtssicherheit wird durch juristisches Fachpersonal im Administrations-System gewährleistet,

AFA stellt Hinweise und Bausteine für den Medienauftritt den AFA-System-Unternehmern zur Verfügung. Wenn sich diese für die Nutzung entscheiden, können sie sich auf deren Rechtskonformität verlassen.

 

Lebensqualitäts-System

 

  • Schaffung eines generationenübergrei-fenden Familien-Unternehmens mit Möglichkeit der Übertragbarkeit sowie Öffnung für Freunde zum Erreichen gemeinsamer Ziele

  • Eine Unternehmertätigkeit mit entscheidender sozialer Bedeutung für unsere Gesellschaft

 

 

 

Das Unternehmenssystem der AFA schafft durch die vertragliche Gestaltung für jeden System-Unternehmer die Möglichkeit, über die Einstellung neuer System-Unternehmer frei zu entscheiden. Es bestehen keine Vorgaben für die Auswahl, familiäre Bindungen werden ausdrücklich begrüßt.

Jedem System-Unternehmer wird die Übertragbarkeit seines Unternehmens an Familie, Freunde oder vertrauenswürdige Dritte ausdrücklich zugesichert.

 

Das Unternehmenssystem der AFA AG legt großen Wert auf die Teilnahme der Familie bei fachlichen oder freizeitorientierten Veranstaltungen. Die Partner und die Familie werden ausdrücklich eingeladen zum Halbjahresmeeting, AFA-Kongressen, dem AFA-Fußballturnier oder den Quartalsmeetings.

 

Durch die AFA-Philosophie, den Menschen Einsparungen und Vorteile zu ermöglichen sowie ihnen eine neue berufliche Perspektive zu bieten, entstehen für den System-Unternehmer zahlreiche positive Beziehungen im Freundes- und Bekanntenkreis.

 

AFA fördert intensiv und langfristig eine Vielzahl von sozialen Projekten, dies wird von den System-Unternehmern mit Stolz und einem hohen Identifikationsgrad aufgenommen und kommuniziert.

 

Werte-System

  • Klare, durch den System-Unternehmer gelebte Regeln zur Erreichung wirtschaftlicher Ziele unter besonderer Berücksichtigung der Wahrnehmung sozialer Verantwortung gegenüber Kunden und Gesellschaft

  • wichtige Komponenten des Werte-Systems:

Wahrung der Interessen und der Zufriedenheit der Kunden, Aufbau einer beruflichen Zukunft

 

 

Werte wie Menschlichkeit im Umgang miteinander, Offenheit der Kommunikation, Ehrlichkeit bei der Benennung der eigenen Stärken und auch Schwächen, der Ziele und Standpunkte, Nachhaltigkeit der beruflichen und sozialen Beziehungen, Zuverlässigkeit der Aussagen und der zugesicherten Leistungen und Unabhängigkeit des unternehmerischen Denkens sind wichtige Grundlagen des Selbstverständnisses im gesamten Unternehmenssystem der AFA AG.

Als inhaber- und familiengeführtes Unternehmen sind Investitionen für den Neuaufbau ein wichtiger Bestandteil des unternehmerischen Handelns und der langfristigen Orientierung.

Die AFA AG und ihre System-Unternehmer nehmen ihre soziale Verantwortung gegenüber den Kunden und Mitarbeitern wahr, sind stolz auf das entgegen gebrachte Vertrauen und setzen alle verfügbaren Systeme ein, um dieses auch zu erhalten.

Qualitätsausbau der Beratung und der Informationen sollen die Zuverlässigkeit der fachlichen Kompetenz sichern.

Abbildung 14: Vergleich des Anforderungsprofils an System-Unternehmer mit der AFA AG

Vergleich mit System-Unternehmern anderer Branchen

Wie in Kapitel 3 bereits erläutert wird der Begriff System-Unternehmer im englischsprachigen Bereich mit dem Unternehmer in Franchise-Systemen gleichgesetzt. Deshalb soll im Folgenden zunächst der Franchise-Unternehmer (engl. Franchisee) mit dem neuen Begriff System-Unternehmer verglichen werden.

Franchising kann als die „engste Form der Vertriebspartnerbindung innerhalb des vertikalen Marketing“ angesehen werden. Der Deutsche Franchise Verband e.V (DFV), München definiert diese Vertriebsform wie folgt:

  1. „Franchising ist ein vertikal-kooperativ organisiertes Absatzsystem rechtlich selbständiger Unternehmen auf der Basis eines vertraglichen Dauerschuldverhältnisses. Dieses System tritt am Markt einheitlich auf und wird geprägt durch das arbeitsteilige Leistungsprogramm, sowie durch ein Weisungs-Kontrollsystem zur Sicherstellung eines systemkonformen Verhaltens.“

  2. „Das Leistungsprogramm des Franchise-Gebers ist das Franchise-Paket. Es besteht aus einem Beschaffungs-, Absatz-, und Organisationskonzept, dem Nutzungsrecht des Franchisegebers, den Franchisenehmer aktiv und laufend zu unterstützen und das Konzept ständig weiterzuentwickeln.“

  3. „Der Franchise-Nehmer ist im eigenen Namen und auf eigene Rechnung tätig; er hat das Recht und die Pflicht, das Franchise-Paket gegen Entgelt zu nutzen. Als Leistungsbeitrag liefert er Arbeit, Kapital und Informationen.“

Franchising kombiniert als Mischform von direktem und indirektem Vertrieb Merkmale beider Vertriebsformen.40 Der „Deutsche Franchise-Verband e.V.“ (DFV) bezeichnet Franchising weiterhin als „kooperatives, arbeitsteiliges und straffes Vertriebssystem mit vertikaler Struktur“41. Rechtlich gesehen sind beide Vertriebspartner im Franchising selbstständige Unternehmer. Der Franchise-Nehmer führt das operative Geschäft in eigenem Namen und auf eigene Rechnung, während der Franchise-Geber Richtlinien bezüglich der Strategie- und Marketingplanung vorgibt.42 Um den Charakter dieses Vertriebsweges genauer zu beschreiben, wird das Franchise-System im Folgenden zu anderen Vertriebsformen abgegrenzt.

Im Gegensatz zum Franchising vermitteln Handelsvertreter oder Agenten für einen oder mehrere Hersteller gleichzeitig in fremdem Namen und auf fremde Rechnung Geschäfte. Es wird weder eigenes Kapital eingebracht noch tragen die Vertreter eigenes Warenrisiko, während Franchise-Nehmer selbstständig tätig sind und voll in das System eingebunden sind.

Es lassen sich drei Arten von Franchising unterscheiden:

  1. Vertriebs-Franchising

Mit dem Verkaufsrecht wird das Marketingkonzept übernommen (Bsp.:Fielmann)

  1. Dienstleistungs-Franchising

Bezieht sich auf die Ausgestaltung und den Verkauf von Diensten

(Bsp.: Holiday Inn; Sunpoint etc.)

  1. Produkt-Franchising

Umfasst die Erzeugung oder Veredlung einer Ware (Bsp.: CocaCola)43

Im Folgenden werden die Vor-und Nachteile des Systems für den Franchise-Nehmer dargestellt.

Vor-und Nachteile des Franchise-Nehmers

Vorteile

Nachteile

  • Schneller Weg in die Selbständigkeit

  • leichterer Marktzugang

  • Geringes Geschäftsrisiko

  • Leichter Zugang zu Krediten

  • Übernahme einer bewährten Marketingkonzeption

  • Schwierige Auswahl des passenden Systems

  • Hohe Abhängigkeit vom Franchise-Geber

  • Fälligkeit der umsatzabhängigen Franchise-Gebühren auch bei Verlustgeschäft

  • Hohe Eigenkapitalanforderungen (häufig im 5-stelligen Bereich)

  • Keine strategischen Entscheidungsfreiheiten

  • Abhängigkeit vom Erfolg des Systems / Langfristige Bindung statt Unabhängigkeit

Abbildung 15: Vor- und Nachteile für den Franchise-Nehmer44

Trotz der genannten Nachteile finden sich in der Praxis eine Fülle von Franchise-Systemen, wie die nachfolgende Tabelle zeigt:

Franchise-System

Zahl der Franchise-Nehmer

Erforderliches Startkapital (€)

TUI / First Reisebüro

1405

10.000 – 50.000

McDonald's (Systemgastronomie)

1334

600.000

Schülerhilfe (Nachhilfe)

1023

 

Studienkreis (Nachhilfe)

1008

20.000 – 30.000

Kamps (Bäckereien)

930

 

Subway (Systemgastronomie)

755

Mindestens 80.000

Fressnapf (Tiernahrung)

723

35.000

Appollo Optik (Augenoptiker)

670

 

Burger King (Systemgastronomie)

650

Mindestens 500.000

Foto Quelle (Fotohandel)

560

 

Abbildung 16: Die Top 10 Franchise-Unternehmen in Deutschland45

Der Begriff “System” findet sich auch bei der Betriebsform „Systemgastronomie“ wieder. Diese soll im Folgenden ebenfalls kurz dargestellt und ihre Unterschiede zum System-Unternehmer erläutert werden:

Unter Systemgastronomie versteht man „…alle zu Gruppen (Ketten) gehörigen Gastronomiebetriebe, die jeweils an verschiedenen, aber ähnlichen Standorten unter einheitlicher Leitung bzw. einheitlichem Leitungskonzept eine konsequente Ökonomisierung nach gleichem System verfolgen. Die Wesensmerkmale sind Standardisierung und Spezialisierung." 46

Die Systemgastronomie ist von der Individualgastronomie zu unterscheiden:

Bei den Individualgastronomen gibt es sowohl reine Individualbetriebe, die meist vom Inhaber selbst betrieben werden und eigenständig operieren, als auch die "Individualgastronomie auf Systembasis", bei der ein Unternehmen mehrere Betriebe bewirtschaftet, die von den Gästen als eigenständig wahrgenommen werden. Die Grenzen sind mitunter fließend, da auch in der Individualgastronomie auf Systembasis häufig bestimmte Elemente des Leistungsprogramms kopiert werden.

Im Unterschied zur Individualgastronomie werden zur Systemgastronomie jene Unternehmen gezählt, denen mehrere Betriebe unterstehen (Eigenbetriebe oder Franchisenehmer). Sie weisen folgende Merkmale auf:

  • identische Markennamen und -zeichen,

  • ein konzeptionell durchdachtes Leistungsprogramm,

  • eine einheitliche Organisation (etwa in Form eines Handbuches oder manifestiert durch betriebsübergreifende Schulungen und Kontrollen).

Zusätzliche, bisher noch nicht genannte Merkmale der Systemgastronomie, sind die definierte Unternehmensphilosophie, das einheitliche Erscheinungsbild („Corporate Design“), die einheitliche Unternehmenspolitik („Corporate Behaviour“) und die einheitliche Kommunikation im Unternehmen („Corporate Communications“). 47

Die Systemgastronomie umfasst sowohl Betriebe derServicegastronomie, in denen der Gast bedient wird, als auch

  • Free-Flow- und

  • Counter-

  • Take-Away- (Außer-Haus) und

  • Lieferdienste und Catering / Partyservice

Wie aus der Darstellung der Systemgastromie deutlich wird, handelt es sich auch hier im Prinzip um Franchiseformen, wenn diese z.T. auch nicht so genannt werden. Die Betreiber der Systemgastronomiebetriebe sind dann entweder Angestellte (der seltene Fall) oder selbständige Unternehmer mit Franchisevertrag. Die gravierenden Nachteile des Franchise-Unternehmers im Vergleich zum System-Unternehmer wurden bereits dargestellt und sollen hier nicht nochmals wiederholt werden.

Weitere Beispiele für vergleichbare Ansätze von System-Unternehmern in anderen Branchen der Wirtschaft in Deutschland konnten nicht gefunden werden. Aus diesem Grund werden wir uns im folgenden Kapitel mit den Zukunftschancen des System-Unternehmers beschäftigen.

Zukunftschancen des neuen Unternehmertypus

Um die zukünftigen Chancen dieses neuen Typs von Unternehmertum, den System-Unternehmer, in der deutschen Wirtschaft beurteilen zu können, sind grundsätzlich die jetzigen Formen der Unternehmensgründung bzw. der Möglichkeit des Einzelnen, sich selbständig zu machen, zu diskutieren. Auch wenn es eine Fülle von Branchen und Formen der möglichen Selbständigkeit gibt, so reduziert sich das Ganze am Ende doch im Wesentlichen auf die Bereiche Einzelhandel, Handwerk, Gastronomie, Handelsvertretung, Beratung, medizinische Berufe und Dienstleistungen. Die Gründung von Unternehmen mit hohem Kapitalbedarf entfällt für die Masse der Gründungswilligen mangels ihrer finanziellen Ressourcen. Es bedarf keiner weiteren Ausführungen um zu erkennen, dass alle Formen des traditionellen Unternehmertyps in diesen Bereichen mit hohen Risiken behaftet sind, wie auch die Zahl der Unternehmensaufgaben vor allem in den ersten beiden Jahren nach der Gründung zeigen. Deshalb gewinnen vor allem Franchise-Systeme in Deutschland mehr und mehr an Bedeutung, weil sie dem einzelnen Franchise-Nehmer mehr Sicherheit durch ein bereits erprobtes und meist gut etabliertes Geschäftsmodell bieten. Abgesehen von den verschiedenen bereits genannten Nachteilen von Franchise-Systemen bieten Sie aber insbesondere zwei zentrale und gravierende Nachteile im Vergleich zum System-Unternehmer:

  • Der Franchise-Nehmer muss über finanzielle Ressourcen verfügen (dies geht von einigen tausend bis einige hunderttausend Euro)

  • Der Franchise-Nehmer kann das Geschäft nicht im Nebenberuf betreiben, sonder es ist immer der „Fulltime-Einsatz“ gefordert und damit das Risiko des totalen Scheiterns.

Wenn wir vor diesem Hintergrund die aktuelle und längerfristige Entwicklung des Wunsches zur selbständigen Beschäftigung in Deutschland betrachten, so sind drei Tendenzen, die empirisch nachgewiesen sind, zu beachten:

  1. Aufgrund der Wirtschaftskrise wird das Angebot an Vollzeitbeschäftigung in Zukunft nicht wesentlich steigen. Der Mangel attraktiver Alternativen zur Selbstständigkeit in Form sozialversicherungspflichtiger Beschäftigung wird aller Voraussicht nach auch weiterhin zu einem Anstieg der Gründungszahlen, insbesondere der Gründungen aus der Arbeitslosigkeit, führen. Gleichzeitig ist mit einem Liquidationsgeschehen auf weiterhin hohem Niveau zu rechnen. Insbesondere die Zahl der Unternehmensinsolvenzen könnte auf bis zu 40.000 ansteigen und damit werden weitere Jobs verschwinden. 48

  1. Der Wunsch der deutschen Bevölkerung nach Zusatzverdienst und Nebenbeschäftigung ist enorm: Neueste Untersuchungen der BAT- Stiftung Zukunftsfragen aus dem Jahr 2010 zeigen, dass 11% der deutschen Erwachsenen im Alter zwischen 25 und 60 Jahren in ihrer Freizeit zusätzliches Geld verdienen wollen. Das sind rund 4,1 Mio. Männer und Frauen, für die eine Nebentätigkeit als System-Unternehmer eine gute Möglichkeit wäre, das Haushaltsgeld aufzubessern. 49

  1. In einer weiteren aktuellen Studie der Ludwig-Maximilian-Universität München vom April 2010 wird festgestellt, dass ein Drittel der Deutschen Selbständigkeit für attraktiv hält, wobei die Selbständigkeit im Nebenerwerb (risikoarmer Einstieg in die Selbständigkeit) bevorzugt wird. Der Gründerwille ist vor allem bei Berufseinsteigern sehr stark: Jeder Dritte im Alter von 14-29 (31%), der noch nicht selbständig ist, kann sich eine Selbständigkeit grundsätzlich vorstellen. Als wesentliche Gründe für die Selbständigkeit werden dabei genannt:

  • Unabhängigkeit;

  • zusätzliche Verdienstmöglichkeiten

  • Eigeninitiative / Selbstverwirklichung

  • flexiblere Gestaltung des Berufs- und Privatlebens (besonders wichtig bei Familien mit Kindern)

Hervorzuheben sind aber vor allem die von den Befragten genannten Hürden für die Selbständigkeit, die letztendlich für den neuen Unternehmertyp „System-Unternehmer“ sprechen:

  • Fehlendes Startkapital

  • mangelnde Wirtschaftskenntnisse

  • geringe Risikobereitschaft

Der System-Unternehmer generell und insbesondere in der speziellen Ausprägung des AFA System-Unternehmers verbindet die Vorteile der Selbständigkeit im Vergleich zur abhängigen Beschäftigung, ohne die Nachteile traditioneller Formen der Selbständigkeit zu übernehmen wie hohes Risiko, Startkapital und mangelnde Kenntnisse in der jeweiligen Branche:

Gründe für die Selbständigkeit

 

Erfüllung durch System-Unternehmer

  • Unabhängigkeit;

Ja

  • zusätzliche Verdienstmöglichkeiten

Ja

  • Eigeninitiative / Selbstverwirklichung

Ja

  • flexiblere Gestaltung des Berufs- und Privatlebens (besonders (wichtig bei Familien mit Kindern)

Ja

Hemmnisse der Selbständigkeit

 

Ausschaltung der Hemmnisse beim System-Unternehmer

  • Fehlendes Startkapital/ hohe Investitionen

Nein, weil kein Startkapital gebraucht wird

  • mangelnde Wirtschaftskenntnisse

Durch Schulungen, Seminare wird dem entgegen gewirkt

  • geringe Risikobereitschaft /hohes finanzielles Risiko

Hohe Absicherung gegen jegliches Risiko

Abbildung 17: Gründe für die Zukunftschancen des System-Unternehmers

 

Vor dem Hintergrund des in den aktuellen Studien und der langfristigen Trends begründeten großen Potentials an Gründungswilligen ist ein starkes Wachstum der Zahl der System-Unternehmer mit Sicherheit gegeben, denn der System-Unternehmer verbindet die unternehmerische Freiheit und berufliche Selbständigkeit mit der Sicherheit, dass ein starker Partner den Einzelnen systematisch weiter entwickelt und ihm je nach seiner individuellen und selbstbestimmten Zielsetzung die Chance gibt, selbst zu einem Großunternehmer mit einer Vielzahl von selbständigen Partnern und fest angestellten Mitarbeitern sowie dem dazugehörigen Einkommen zu werden. Dies ohne Risiko und ohne eigenen finanziellen Einsatz basierend auf einem durchdachten, erprobten und sicheren System.

Der neue Unternehmertypus vereint alle in der Studie als relevant angegebenen Gründe, die eine Selbständigkeit lohnenswert machen, wobei das System gleichzeitig Hemmnissen entgegen wirkt, die gegen eine Selbständigkeit sprechen würden. Aus diesen Gründen ist das Potenzial der weiteren positiven Entwicklung dieses Unternehmertypus sehr groß. Es sind damit alle Voraussetzungen gegeben, dass sich in Zukunft mehr Menschen zur Selbständigkeit in Form des System-Unternehmers entscheiden.

 

Zusammenfassung

Die berufliche Selbständigkeit ist für viele Menschen in Deutschland zu einer zunehmend interessanten Perspektive geworden: Dies nicht nur vor dem Hintergrund der gegenwärtigen Wirtschaftskrise oder der Notwendigkeit, bei stagnierendem oder sogar rückläufigem Monatseinkommen nach alternativen Einkommensquellen und Zusatzeinkommen zu suchen, sondern auch vor dem Hintergrund der dramatischen Veränderungen in unserem Wirtschaftssystem mit der Abnahme der beruflichen Sicherheit bei den Anstellungsverhältnissen. Kurz: der Traum vom Job für’s Leben bei einem Unternehmen ist ausgeträumt. Auf Grund dieser Entwicklungen haben wir gerade in den letzten Jahren einen starken Anstieg der sogenannten Solo-Selbständigkeit im Allgemeinen wie auch der Selbständigkeitsgründung aus der Arbeitslosigkeit heraus zu verzeichnen.

Der Trend zur Selbständigkeit hält weiter an und wird sich in den nächsten Jahren noch verstärken, denn 11% der deutschen Bevölkerung wollen „zusätzliches Geld verdienen“, wie der Zukunftsforscher Opatschowsky in seiner aktuellen Studie von 2010 feststellt. Dies sind auf die Bevölkerung umgerechnet 4,1 Millionen Menschen im Alter zwischen 25 und 60 Jahren.50 Zu einem ähnlichen Ergebnis kommt die aktuelle Studie „Zukunft Selbständigkeit“ der Ludwig-Maximilians-Universität München.51

Es ist deshalb nicht verwunderlich, dass immer mehr Unternehmen Strategien und Konzepte entwickeln, um solche selbständigen Unternehmer in der Regel als Solo-Selbständige in ihre Vertriebskonzepte einzubauen und um damit neue Vertriebspartner zu gewinnen. Dazu müssen sie aber den neuen Vertriebsmitarbeitern nicht nur attraktive Verdienstmöglichkeiten bieten, sondern insbesondere auch Sicherheit und Hilfestellung in der Selbständigkeit. Denn das vorhandene Potential am Markt an potentiellen Unternehmern kann nur dann ausgeschöpft werden, wenn man den Menschen, die einen risikolosen aber langfristig gesicherten Einstieg in die berufliche Selbständigkeit möglichst zunächst auch im Nebenerwerb suchen, attraktive Angebote unterbreitet. Dabei sollte auch auf die in der Regel kaum vorhandenen finanziellen Mittel beim Start in die Selbständigkeit Rücksicht genommen werden. Bei einer geschätzten Zahl von ca. 146.000 selbständigen Unternehmern in der Finanzbranche52 kann davon ausgegangen werden, dass bei zunehmend komplexer werdendem Markt, steigendem Anspruchsniveau der Kunden sowie steigendem Beratungsbedarf gerade in dieser Branche ein großer Bedarf an zusätzlichen haupt- und nebenberuflich tätigen Unternehmern vorhanden ist. Wenn es auf der anderen Seite gelingt, eine Tätigkeit in der Finanzbranche - deren Image gerade unter der gegenwärtigen Weltwirtschaftskrise besonders gelitten hat - für Neueinsteiger und Wechsler attraktiv und einfach zu gestalten sowie mit klaren Entwicklungsperspektiven und Verdienstmöglichkeiten zu versehen, dann kann das vorhandene Potential an „Gründungswilligen“ sicher besser ausgeschöpft werden.

 

Vor diesem Hintergrund ist es nicht verwunderlich, dass in der Finanzbranche mit neuen Formen der beruflichen Selbständigkeit experimentiert und neue „Unternehmertypen“ für den Einsatz zum Vertrieb von Finanz-und Versicherungsprodukten entwickelt werden. In diesem Zusammenhang ist der neu entwickelte Typ des „SysTemUnternehmers“ der Firma AFA AG besonders hervorzuheben. Aufgabe dieser gutachterlichen Stellungnahme auf Veranlassung der AFA AG ist es zu prüfen, ob es sich tatsächlich um eine Neuentwicklung handelt, ob diese zukunftsweisend und wegweisend ist und ob damit eine tatsächliche Innovation in dieser Branche gelungen ist, die vielleicht auch auf andere Branchen zumindest in Teilbereichen übertragbar ist. Bevor auf diesen neuen Unternehmertypus eingegangen wird, müssen zunächst die gegenwärtigen Formen der Selbständigkeit in der Finanzbranche untersucht werden, um vor diesem Hintergrund den neu entwickelten Unternehmertyp des „SysTemUnternehmers“ bewerten zu können.

 

Grundsätzlich lassen sich in der Finanzbranche vier unterschiedliche Formen der Selbständigkeit identifizieren:

  1. Der Maklervertrieb

  2. Der Agenturvertrieb

  3. Der Strukturvertrieb

  4. Der Vertriebsmitarbeiter im Versicherungskonzern

Alle vier Formen haben ihre Vor-und Nachteile, die allerdings u.a. dazu führen, dass – nicht zuletzt aufgrund der starken Veränderungen in den gesetzlichen Vorschriften für den Vertrieb der Produkte – der Einstieg insbesondere auf nebenberuflicher Basis sehr schwierig geworden ist, insgesamt die Zugangsbeschränkungen verstärkt (z.B. IHK-Prüfung) und die Entwicklungs-und Verdienstmöglichkeiten des einzelnen Vertriebspartners reduziert wurden. Dies zeigt sich u.a. an dem Ausstieg vieler Vertriebspartner aus der Finanzbranche insgesamt wie auch an der rückläufigen Zahl von Neueinsteigern in dieser Branche. Weiterhin muss auch das geänderte Kunden-verhalten beim Kauf bzw. beim Abschluss von Finanz-und Versicherungsprodukten berücksichtigt werden. Der Kunde ist heute besser informiert als früher - dank Internet ist der nächste Anbieter nur noch einen Mausklick entfernt -, der Preis-Leistungsvergleich für Produkte ist ständig und überall abrufbar und der Kunde wählt heute aufgrund seiner geringer werdenden finanziellen Mittel den preisgünstigsten Anbieter aus. Das Direktanbieterniveau bei den Preisen für diese Produkte wird immer öfter zum Vergleichsmaßstab für den Neuabschluss. Dies bedeutet für alle Anbieter in der Finanzbranche einen härter werdenden Wettbewerb, Reduzierung der Margen, Kosteneinsparungen im Innen-und Außendienst sowie die Entwicklung neuer Strategien. Die meisten Unternehmer in der Branche suchen ihr Heil in Kosten-einsparungen und in der Zusammenlegung von Unternehmensteilen bzw. im Zusammengehen mit Wettbewerbern, um so über die „Economies of Scale“ zu kostengünstigeren Angeboten für den Endverbraucher zu kommen.

Eine interessante und zukunftsweisende Form der unternehmerischen Selbständig-keit in der Finanzbranche ist der neu entwickelte Typ des „SysTemUnternehmers“, der die Vorteile der vier Formen der Selbständigkeit in der Finanzbranche in sich vereint ohne deren Nachteile zu behalten. Das scheint auf dem ersten Blick wie die Lösung der Quadratur des Kreises, lässt sich aber bei näherer Analyse der einzelnen Elemente – besser Systemelemente – des „SysTemUnternehmers“ belegen. Der von Joseph Schumpeter bereits im Jahre 1926 entwickelte Unternehmertyp – in Literatur und Praxis als „Schumpeterscher Unternehmer“ bezeichnet - ist ein Pionier-Unternehmer, ein Gleichgewichtszerstörer, der die eingefahrenen Wege verlässt und etwas Neues schafft. Genauso stellt der von AFA entwickelte SysTemUnternehmer in der Finanzbranche einen neuen Unternehmertyp dar. Dies manifestiert sich in den 4 Hauptsystemen mit ihren jeweiligen 4 Untersystemen:

  1. Grundlagen mit dem Produkt-, Beratungs-, Ausbildungs-und Qualitäts-System
  2. Unterstützung mit dem Zeitmanagement-, Administrations-, EDV- und Medien-System
  3. Wachstum mit dem Gewinnungs-, Karriere-, Vergütungs- und Motivations-System
  4. Mensch mit Bindungs-, Sicherheits-, Lebensqualitäts- und Werte-System.

Bei einer genauen Analyse dieser 16 System-Komponenten kommt man zu dem Schluss, dass die genannten Einzelelemente in ihrer Gesamtheit und ihrer Kombination zu einem neuen Unternehmertypus führen, den es in dieser Form und Konsequenz bisher in der Finanzbranche noch nicht gegeben hat. Lediglich einige Elemente dieses Typus findet man in anderen Bereichen, wie z.B. im Franchising und der System-Gastronomie. Die konkrete Umsetzung des „SysTemUnternehmers“ bei AFA beweist, dass hier ein zukunftsweisendes und vor allem attraktives Modell für die berufliche Selbständigkeit in der Finanzbranche, aber vom Prinzip her auch für den Einsatz in anderen Branchen geschaffen wurde. Es ist davon auszugehen, dass dieser UnternehmerTyp nicht nur viele Neueinsteiger zu einer beruflichen Selbständigkeit innerhalb der Finanzbranche ermutigen wird, sondern - insbesondere aufgrund der dem Einzelnen gebotenen und aufeinander abgestimmten Systeme – auch dafür sorgen wird, dass die sogenannte „Retention Rate“, d.h. das Halten der neu gewonnenen Vertriebspartner, dramatisch ansteigt. Damit wird auch jedem Einzelnen die Chance und die Sicherheit gegeben, den einmal eingeschlagenen Weg der beruflichen Selbständigkeit erfolgreich weiter zu gehen und als Beispiel für einen gelungenen Mix von Unternehmertum in der Gesellschaft akzeptiert zu werden.

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1 (Kelleter, 2009, S. 1204)

2 (Kelleter, 2009)

3 (Kelleter, 2009, S. 1204)

4 (Kelleter, 2009, S. 1205)

5 (Kelleter, 2009, S. 1205)

6 (Kelleter, 2009, S. 1205)

7 (Kelleter, 2009, S. 1206)

8 (Kelleter, 2009, S. 1208)

9 (Kelleter, 2009, S. 1209)

10 (Günterberg, 2010, S. 5)

11 (Günterberg, 2010, S. 9)

12 (Günterberg, 2010, S. 9)

13 (Kelleter, 2009, S. 1216)

14 (Günterberg, 2010, S. 11)

15 (Kelleter, 2009, S. 1216)

16 (Kelleter, 2009, S. 1216)

17 (Institut für Mittelstandsforschung Bonn)

18 (Winkelmann, 2008, S. 33)

19 (Pepels, 2002, S. 638)

20 (Pepels, 2002, S. 636-637)

22 (Gabler, 2006)

23 Vgl. (Zacharias, 2009, S. 10-13), (Pepels, 2002, S. 639)

24 (Einsurance.de)

25 (Versicherung.de)

26 (Winkelmann, 2008, S. 33)

27 (Gabler Wirtschaftslexikon)

28 (Gabler Wirtschaftslexikon)

29 (Ebner, 2002, S. 615)

30 (Ebner, 2002, S. 616-617)

31 (Gabler Wirtschaftslexikon)

32 (Ebner, 2002, S. 619)

33 (Institut für Bibliotheks- und Informationswissenschaft Berlin-Online, 2010)

34 (Institut für Bibliotheks- und Informationswissenschaft-Online 2, 2010)

35 (Institut für Bibliotheks-und Informationswissenschaft-Online3, 2010)

36 (Leadership Management-Online, 2010)

 

37 (Perspektive Mittelstand: Das Business und Wissensportal für den Mittelstand, 2010)

38 (Perspektive Mittelstand: Das Business und Wissensportal für den Mittelstand, 2010)

39 (Sales excellence-Merkmale und Entwicklungstendenzen, 2008)

40 Vgl. DFV, 2010a, Online [17.05.2010]

41 DFV, 2010e, Online [18.05.2010]

42 Vgl. DFV, 2010e, Online [18.05.2010]

43 (Winkelmann, 2008, S. 73-74)

44 Eigene Darstellung nach Winkelmann, 2006, S.393 und akademie.de, 2010, Online[19.05.2010]

45 In Anlehnung an (DFV - Deutscher Franchise Verband e.v., 2010), (Widrat, 2009)

46 (Systemgastronomie-Online)

47 (Systemgastronomie Online2)

48 (Günterberg, 2010, S. 11)

49 (BAT-Stiftung Zukunftsfragen, 2010)

50 (Opatschowsky, 2010)

51 (Zukunft Selbständigkeit, 2010)

52 Für das Jahr 2008, (Institut für Mittelstandsforschung Bonn)